请询价
適合對象:對企業(yè)培訓(xùn),銷售培訓(xùn),更多企業(yè)培訓(xùn)等有興趣學(xué)習(xí)的學(xué)員
開設(shè)課程校區(qū):廣州分公司
博弈談判-發(fā)現(xiàn)談判中的主動(dòng)權(quán)和高價(jià)值目標(biāo)
【課程背景】
商務(wù)談判是最困難的銷售場面之一,談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一,大多數(shù)商界人士可能花在談判上的時(shí)間比他們意識到的要多,因此了解談判的基礎(chǔ)知識并培養(yǎng)一些關(guān)鍵技能很重要。
談判可能以固定、預(yù)定或正式會(huì)議的形式進(jìn)行,也可能會(huì)意外發(fā)生,把一場談話不知不覺地變成一場事先沒有準(zhǔn)備好的談判。
很多人在談判中,抱定雙贏信念,試圖尋找令雙方都獲益的談判方案,勢必進(jìn)入一種捆綁。導(dǎo)致很多銷售在談判時(shí)非常緊張,為贏得客戶而犧牲己方的利益。
即使你知道你正面臨預(yù)定的談判,你知道如何計(jì)劃得到你想要的嗎?
如何規(guī)劃和準(zhǔn)備成功的談判,如何設(shè)置保護(hù)策略來防止利潤下降?
談判如何不破壞關(guān)系,如何揭穿對方真正的底牌實(shí)力,如何兼顧長期利益與短期利益?
我方在明處,對方在暗處,客戶先期掌握的信息多于我們,可選擇的余地,大于我方,該如何進(jìn)入談判?
我方可供選擇的條款非常有限,而對方又要求多樣化,該如何平衡?
對方的要求、質(zhì)疑不合理,該如何向前推進(jìn),達(dá)成協(xié)議?
如何進(jìn)入一個(gè)非對等、甚至是選擇對手的談判?
針對以上這些在談判中時(shí)常遇到的問題,本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例或例行的談判場景,系統(tǒng)性梳理商務(wù)談判的各個(gè)要素及其優(yōu)化組合,比如利益、實(shí)力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實(shí)戰(zhàn),讓學(xué)員學(xué)會(huì)用既定策略準(zhǔn)備一個(gè)獲得主動(dòng)權(quán)、更多籌碼的談判策略,并有針對性地尋找提高個(gè)人談判水平的突破行為。同時(shí)也會(huì)在教學(xué)中提供高級談判者使用的關(guān)鍵行為列表和規(guī)劃工具,幫助檢查可能導(dǎo)致談判失敗的主要談判計(jì)劃因素,并提供采用實(shí)踐所需的策略和行為 - 從而獲得談判技巧。
【課程收益】
?正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧,掌握主動(dòng)性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧
?掌握商務(wù)談判溝通的基本原則,面對困難的談判場面
?通過大量的練習(xí),使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧
【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對象】經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、博弈思維與商務(wù)談判
?博弈思維基礎(chǔ)
?博弈的基本原理
?博弈思維與談判過程
?合作與競爭的邏輯
?談判中的博弈分析
?游戲規(guī)則是怎樣定的
?采購談判中的賣方立場
?采購談判中的買方立場
?信息是怎樣顯示和傳遞的
?商務(wù)談判的籌碼
?商務(wù)談判的實(shí)力增強(qiáng)
工具:談判中的優(yōu)劣勢分析
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例: 華夏幸?;鶚I(yè)招商
二、如何掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)
?談判中的博弈問題
?合作談判、競爭談判
?局部博弈、全局博弈
?“追求雙贏”看似公平的,但不太可能發(fā)生
?隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議,而會(huì)產(chǎn)生妥協(xié)
?什么時(shí)候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面
?主動(dòng)性博弈談判的六大原則
?保持選擇的主動(dòng)性
?質(zhì)疑和識別客戶需求,創(chuàng)建價(jià)值
?引領(lǐng)談判的節(jié)奏,控制影響對過程的權(quán)力
?聰明的利用情緒武器,
?可以交易但不無價(jià)讓步,
?計(jì)劃先行
?如何精心準(zhǔn)備談判前期工作
?有針對性談判調(diào)研
?局勢分析
?識別和辨別需求層次
?設(shè)定談判目標(biāo)
?無交易替代方案
?籌碼分析與隱藏
?通過使用貨幣化提出問題,揭示變量中的有形價(jià)值
?特殊場景的談判方法和策略
?與強(qiáng)勢/對手的不對等談判
?談判目標(biāo)的非合理設(shè)定
?遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象
?購買方對供應(yīng)商采用壓價(jià)策略:囚徒困境:
?招投標(biāo)的競標(biāo)策略:斗雞博弈,競標(biāo)策略
?如何利用或應(yīng)對最后通牒
工具:談判準(zhǔn)備清單
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例: 一汽眾眾的零部件采購 、中美Tiktok談判
中國鐵礦石購買談判 中國高鐵的技術(shù)引進(jìn)
三、掌控談判節(jié)奏,掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧
?如何應(yīng)付不同類型的談判對手
?突出需求:質(zhì)疑和識別客戶需求
?轉(zhuǎn)勢和提升談判力量
?怎樣打破談判中的僵局
?如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議
?通過打擊買方的策略來防止利潤率下降
?面對可能的壓力及應(yīng)對方法
?利用對方在談判中常犯的錯(cuò)誤
工具:競爭對手分析、替代方案工具BATNA
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例: 設(shè)備采購談判、 藥品采購談判
四、談判中的議價(jià)技巧
?包裝價(jià)格的不同形式
?如何設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)策略
?找出可以代替價(jià)格的因素
?讓步與交換模式
工具:讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤測試表
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例:三一重工 安捷倫
五、案例綜合演練與總結(jié)
?案例綜合演練
?結(jié)合本企業(yè)的討論
?培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點(diǎn)評
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表
張志濱老師
?西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
?前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
?中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
?The chanllenger Selling Model 全球認(rèn)證講師
?美國商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
?清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
?ICF 國際管理教練協(xié)會(huì)高級會(huì)員、注冊高管教練
?英文流暢,可以用全英文授課
《高效商務(wù)談判技巧》
【課程目標(biāo)】
?了解大客戶商務(wù)談判的概念;
?掌握基于原則性的談判操作思路、方法;
?了解競爭型、合作型及雙贏型談判的“三個(gè)”層次;
?商務(wù)談判前的“十個(gè)方面五個(gè)要素”分析;
?了解“五種”類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢;
?通過測試工具,精準(zhǔn)識別團(tuán)隊(duì)成員談判風(fēng)格,并進(jìn)行科學(xué)組合;
?掌握商務(wù)談判“開場”、“中場”及“收場”階段策略及實(shí)操技巧;
?掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧;
?掌握“九種”讓步的類型及實(shí)操技巧;
?掌握“八種”類型的提問方式;
?掌握商務(wù)談判中的“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧
?掌握企業(yè)內(nèi)部跨部門協(xié)作與溝通技巧;
?掌握一套實(shí)操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧;
?掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。
【課程特色】
?銷售與商務(wù)談判的完美結(jié)合;
?案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié),講師現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評;
?講師普通話標(biāo)準(zhǔn),授課幽默、現(xiàn)場互動(dòng)熱烈。
【課程對象】
營銷總監(jiān)、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表;銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員;參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。
【課程時(shí)間】1-2天
【課程大綱】
模塊一:商務(wù)談判的概念、類別與層次
1、廣義的商務(wù)談判概念?
2、狹義的商務(wù)談判概念?
3、談判的“三大”類別?
4、談判的“三個(gè)”層次?
案例分享:
一般性談判示例1:IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判
競爭型談判示例2:與裝修公司的辦公室裝修談判
合作型談判示例3:互聯(lián)網(wǎng)公司銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判
雙贏型談判示例4:銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判
模塊二:商務(wù)談判前的“十個(gè)規(guī)劃”重點(diǎn)及“五個(gè)要素”分析
1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用
?問題梳理1:問題陳述
?問題梳理2:目標(biāo)和決策者
?問題梳理3:彼此需求和利益
?問題梳理4:雙方優(yōu)劣勢分析
?問題梳理5:可行的提議
?問題梳理6:權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則
?問題梳理7:第三方的行動(dòng)
?問題梳理8:談判風(fēng)格和策略分析
?問題梳理9:交流模式
?問題梳理10:總體立場
實(shí)用工具分享:談判前計(jì)劃管理工具的使用
2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素?
?因素1:時(shí)間
?因素2:地點(diǎn)
?因素3:人物
?因素4:目標(biāo)
?因素5:退路
小組討論:
1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工?
2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行?
模塊三:“五種”類型的談判者風(fēng)格及測評
1、遷就型談判談判風(fēng)格
?“強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
?“弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
2、妥協(xié)型談判談判風(fēng)格
?“強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
?“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
3、規(guī)避型談判談判風(fēng)格
?“強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
?“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
4、合作型談判談判風(fēng)格
?“強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
?“弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
5、競爭型談判談判風(fēng)格
?“強(qiáng)”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析
?“弱”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析
現(xiàn)場測試:識別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測試工具的使用
授課老師:針對學(xué)員的談判者風(fēng)格測試結(jié)果進(jìn)行解讀
模塊四:商務(wù)談判之“開場”
1、如何營造友好氛圍?
2、談判開場前,盡量建立好的個(gè)人關(guān)系
3、談判開場階段,一定要學(xué)會(huì)聆聽
4、談判開場階段,我應(yīng)該首先拿出提議嗎?
5、開局一定要高出你的期望
6、不要接受對方第一次還價(jià)
7、開場階段盡量避免“對抗性”談判
8、要學(xué)會(huì)不要急于反駁對方
9、向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用
10、如何建立優(yōu)勢和契合點(diǎn)?
11、不要在涉及重大利益面前過早做出讓步
12、構(gòu)建雙贏的新理念
案例1:上市公司董事局與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造
案例2:銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》
案例3:某乙方銷售人員強(qiáng)勢帶來的慘痛教訓(xùn)分析
案例4:美國著名導(dǎo)演與小說家的劇本商務(wù)談判
案例5:某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判
案例6:構(gòu)建“雙贏”的談判理念-3個(gè)實(shí)操案例分析
現(xiàn)場討論:
1、談判開局階段,如何避免“對抗性”談判?
2、談判開局階段,如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點(diǎn)?
模塊五:商務(wù)談判之“中場”
1、中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”?
2、應(yīng)對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略?
3、談判中場的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)“策略應(yīng)用
4、談判中場的“聲東擊西”策略應(yīng)用
5、如何引導(dǎo)對方亮出談判目標(biāo)?
6、如何讓步與化解僵局?
7、如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手?
8、為什么要慎用“折中”方案?
9、如何使用“時(shí)間壓力”?
10、學(xué)會(huì)離開談判桌、再重回談判桌
案例1:某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例
案例2:某上市公司專家型副總裁被談判對手“設(shè)局”失敗案例
案例3:西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析
現(xiàn)場討論:我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略?
模塊六:商務(wù)談判之“收場”
1、談判收場要考量的“四個(gè)因素”
2、談判收場階段如何集中在焦點(diǎn)問題上?
3、談判陷入僵局時(shí)的“四個(gè)扭轉(zhuǎn)措施”
4、收場階段的讓步,如何讓對方珍惜?
5、收場階段的談判心理因素分析
6、不要滿足于約定,要獲得對方的承諾
7、談判結(jié)束的“三種”方式
8、商務(wù)談判的“六種”結(jié)果
9、談判結(jié)束后幸災(zāi)樂禍的后果
10、為什么在談判結(jié)束后一定要恭喜對方?
11、如何引導(dǎo)客戶使用自己的合同模板?
12、談判收場階段易取得信任的“七個(gè)”溝通技巧
案例1:北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略
案例2:天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略
案例3:美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用
案例4:美國波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款
模塊七:讓步的“九種”類型及應(yīng)用
1、“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
2、“強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
3、“刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
5、 “希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
6、 “妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
7、 “或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
8、 “虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
9、 “愚蠢繳槍型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
模塊八:“八種”類型的提問方式
1、“了解型”提問方式的示例及應(yīng)用
2、“追問型”提問方式的示例及應(yīng)用
3、“假設(shè)型”提問方式的示例及應(yīng)用
4、“風(fēng)險(xiǎn)型”提問方式的示例及應(yīng)用
5、“引導(dǎo)型”提問方式的示例及應(yīng)用
6、“確認(rèn)型”提問方式的示例及應(yīng)用
7、“承諾型”提問方式的示例及應(yīng)用
8、“探詢型”提問方式的示例及應(yīng)用
模塊九:“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧
1、商務(wù)談判中的“五大”語言禁忌
2、如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語言?
3、如何識別留有余地的彈性語言?
4、如何識別威脅、勸誘性的語言?
5、如何運(yùn)用幽默詼諧的語言?
6、哪些語言會(huì)傷面子和自尊?
7、聽的藝術(shù)
8、辯的技巧
9、答的技巧
10、說服要注意的六個(gè)方面
附:課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排(任選1-2題)
1、試述如何開局才能收到良好的效果?
2、試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用
3、論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組?
4、結(jié)合實(shí)例,談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃?
5、運(yùn)用事例說明直接處理潛在僵局的技巧
6、商務(wù)談判中,面對對方使用價(jià)格陷阱技巧,你該如何應(yīng)對?
7、試論當(dāng)對方提出談判最后期限時(shí),你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)?
關(guān)鍵對話
課程背景:
本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論,本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用為原則,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),從溝通談判底層的邏輯核心的知識談起,設(shè)計(jì)一整套溝通能力提升知識體系,幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提升銷售溝通,沖突應(yīng)對等能力。同時(shí),結(jié)合大量現(xiàn)場演練,進(jìn)一步強(qiáng)化知識的運(yùn)營,真正做到學(xué)以致用。
希望在你聽完這門課程之后,你有機(jī)會(huì)變成一個(gè)更懂得如何與他人溝通、更懂得如何說服別人的人,一個(gè)能寫出一手好文章、能講一口好笑話的人,一個(gè)更會(huì)談戀愛的人、一個(gè)更能看清商品社會(huì)中的種種規(guī)則和潛規(guī)則的人,一個(gè)可以更高效產(chǎn)出有趣的創(chuàng)意想法、犀利觀點(diǎn)以及精彩的各類作品的人,一個(gè)在各類社會(huì)媒體上更加受歡迎、更有魅力的人,一個(gè)更會(huì)工作的人,最終成為一個(gè)更加精彩、美好的人!
課程收益:
溝通技巧-從基礎(chǔ)到精英
1.溝通路徑:從說服到談判
2.高效商務(wù)溝通技能問、聽、說
?快速建立連接的能力
?FABE& FCAS模型
?反直覺詢問法等
3.溝通急救包-應(yīng)急工具匯總
談判技巧-談判的三大類型與應(yīng)對思路
?經(jīng)典哈佛談判ICON模型、聽力三角形
?應(yīng)對拒絕的雙循環(huán)十步法
?談判中的博弈論
課程亮點(diǎn):超過5次現(xiàn)場互動(dòng)演練,一次集中大型現(xiàn)場演練及老師點(diǎn)評
課程時(shí)間:2天 6小時(shí)/天
課程對象:營銷/市場團(tuán)隊(duì)成員等
課程特點(diǎn):
?案例教學(xué),直觀直接直白
?貼近實(shí)戰(zhàn),學(xué)會(huì)就能用
?幽默風(fēng)趣,學(xué)習(xí)本該快樂
課程大綱
Part1 商務(wù)溝通基礎(chǔ)認(rèn)知
第一次 什么是溝通
一、溝通一定要說話嗎?
1.互動(dòng)游戲:什么是溝通
2.溝通的定義
3.溝通的目的
二、溝通的三種情況
1.說服
2.辯論
3.談判
第二講 商務(wù)溝通四大基礎(chǔ)原則
一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
1.數(shù)據(jù)的重要性
2.如何獲取信息
2.1學(xué)會(huì)搜索
2.2借助中間人
2.3信息分析+提前演習(xí)
2.4現(xiàn)場觀察-如何快速識人
二、讓人記住你
1.從偶遇到久別重逢
2.時(shí)間把握
三、讓他/她多說話
1.人什么時(shí)候會(huì)話多
2.稟賦效應(yīng)
四、從銷售到顧問
1.醫(yī)院和藥店的區(qū)別
2.如何提升自己的價(jià)值感
演練:讓人記住你
Part2 商務(wù)溝通技巧
第一次 溝通基礎(chǔ)技能
一、為什么你溝通的效果會(huì)不好?
1.場景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來樂》(第一次分)
1.1他做錯(cuò)了什么?
1.2溝通中的常見誤區(qū)
2.銷售溝通信任公式
2.1組成成功溝通的三大要素
2.2“問”、“聽”、“說”到底誰更重要?
二、“問”-如何利用提問達(dá)到你的溝通目標(biāo)?
1.問為什么重要
1.1問的作用
2.獲取客戶需求
2.1什么是真實(shí)的需求
2.2聽力三角形
3.怎么問
3.1基礎(chǔ)二法
3.2 思路:顧問式銷售思維SPIN
3.*.1認(rèn)知
a.情景性(Situation)問題
b.探究性(Problem)問題
c.暗示性(Implication)問題
d.解決性(Need-Payoff)問題
3.*.2應(yīng)用-兩大方法
a.還原法
b.映射法
3.*.3場景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來樂》(第二部分)
?他做對了什么?
3.3方法:開放與封閉提問
3.*.1開放提問的好處
演練:餐廳服務(wù)員的難題
3.*.2開放提問的分類
3.4 如何利用提問提高價(jià)值感
3.*.1場景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來樂》(第三部分)
?他為什么要收錢
3.*.2高階反向應(yīng)用
3.5提問的其他作用
3.6 提問的細(xì)節(jié)管理
三、“聽”-如何傾聽別人才愛說
1.為什么聽比說重要
1.1聽的哲學(xué)
1.2專注傾聽的好處
1.3“Listening”還是“Hearing”?
1.4 別做話題“小偷”
2.如何實(shí)現(xiàn)好的傾聽
2.1積極傾聽的四大表現(xiàn)(附檢查表)
2.2傾聽的四大步驟
四、“你的意思是...”-“反饋”的學(xué)問
1.反饋的重要性
2.反饋的三種形式
2.1逐字反饋
2.2同義轉(zhuǎn)述
2.3偷換概念
五、“說”-如何陳述效果更好
1.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:商務(wù)溝通陳述基本五步法
2.提高說服力:一“心”三“用”
2.1一“心”:場景式銷售思維FABE
2.*.1牛排怎么賣?
2.*.2 FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法
?特點(diǎn)(feature)
?優(yōu)勢(advantage)
?益處(Benefit)
?證據(jù)(Evidence)
演練:向我推薦一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)+點(diǎn)評
2.*.3 FABE進(jìn)階認(rèn)知-客戶要的是什么
2.*.4標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)掌握
2.2 三“用”
3.提高陳述效率:表達(dá)觀點(diǎn)的四大方法
3.**CA`s模型
3.2愉悅句式
3.3電梯演講-如何用三十秒獲得十分鐘的溝通機(jī)會(huì)
3.4 3F陳述法
4.正面/負(fù)面激勵(lì)
六、溝通急救包-場景應(yīng)用工具匯總
1.如何拒絕他人的要求
2.如何請求幫助
3.如何應(yīng)對質(zhì)疑
4.如何和領(lǐng)導(dǎo)/大咖愉快聊天
5.情緒溝通
第二講 如何應(yīng)對拒絕
一、 心態(tài)調(diào)整
1.客戶比你先感覺到你的放棄
2.如何看待客戶說不
3.客戶的“不”意味著什么
二、 應(yīng)對拒絕雙循環(huán)技法
1.應(yīng)對反對意見六“要”
2.外循環(huán)五步法
2.1重建關(guān)系
2.****ay "Yes,but"
2.2找出問題
2.3回答問題
3.內(nèi)循環(huán)六大心法
3.1坐下來
3.*.1如何坐不好
3.*.2 45度角規(guī)律法
3.2三明治溝通法
3.3展示證據(jù)
3.4決不讓步
3.5如何讓步
3.6收尾問題
4.秘密武器-LPFSA
5.如何無法挽回
6.如果成功了
Part3 商務(wù)談判思維與技巧
第一次 高階會(huì)議技巧
1.*PT及材料準(zhǔn)備
1.1讓PPT清晰明確的四招
1.2一圖勝千言
2.會(huì)議陳述技巧
2.1類比歸類
2.*.1互動(dòng)練習(xí)
2.2角色扮演
2.*.1互動(dòng)演練:挑戰(zhàn)送命題
2.3講好故事
2.1什么是好故事
2.2好故事三步驟
2.3提升陳述表現(xiàn)力:困境原則
演練:一次成功的銷售經(jīng)歷
3.場面能力
3.1會(huì)前先共識
3.2提前做演練
3.3別讓人閑著
3.4應(yīng)對反對意見
3.*.1發(fā)動(dòng)群眾斗群眾
3.*.2給自己留出空間
3.*.3斯汀澤原則
4.總結(jié)與下一步
4.1會(huì)后常規(guī)操作
4.2如何讓下屬主動(dòng)行動(dòng)
5.如何將會(huì)議開得更高效
第二講 談判思維認(rèn)知
一、談判的根源-分歧
1.利益分歧
1.1 利益分歧的應(yīng)對四步法
2.認(rèn)同分歧
2.1認(rèn)同五個(gè)支柱-BRAVE模型
2.2認(rèn)同分歧的應(yīng)對方式
二、談判核心的方法框架-ICON模型
1.利益要素(Interests)-三角形框架
1.1 提問
1.2 聆聽
1.3 反饋
2.標(biāo)準(zhǔn)要素(Criteria)
3.選項(xiàng)要素(Options)
4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素
第三講 談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、談判的定義
二、商務(wù)談判技巧
1.談判兩種基本能力
2.三種基本談判類型
2.1價(jià)格談判
2.*.1準(zhǔn)備
2.***.1準(zhǔn)備的三部分
2.*.2報(bào)價(jià)
2.***.1誰先報(bào)價(jià)
2.***.2通用報(bào)價(jià)技巧
2.*.3還價(jià)
2.***.1對等原則
2.***.2把住底線
2.***.3自我說服
2.2條件談判
2.*.1盤點(diǎn)談判條件
2.*.2搜集確認(rèn)需求
2.*.3找到可替代方案
2.3價(jià)值談判
2.4談判中的博弈論
2.*.1威脅可驗(yàn)證
2.*.2自動(dòng)觸發(fā)機(jī)制
三、不同談判對象的談判關(guān)注點(diǎn)
1.拍板人
2.評估人
3.執(zhí)行人
四、強(qiáng)勢對手溝通技巧
1.不要急于解釋
2.給出參照物
3.向上管理
3.1靠譜原則
3.*.1知情權(quán)
3.*.2始終兌現(xiàn)承諾
3.2 30秒原則
4.提問題,更要提建議
5.高階技巧
五、談判中的心態(tài)
1.“沒有非成交不可的談判”
2.雙贏是結(jié)果,不是目的
3.不行就喊停
4.“對事不對人”
六、談判中的心理戰(zhàn)
Part4 現(xiàn)場演練-角色扮演
一、場景1 如何應(yīng)對拒絕
二、場景2 如何應(yīng)對強(qiáng)勢客戶
三、場景3 如何應(yīng)對價(jià)格談判
四、場景4 如何應(yīng)對離席威脅
五、點(diǎn)評
商務(wù)談判技巧
課程介紹:
現(xiàn)代信息社會(huì)到來,使得人與人之間的市場互動(dòng)越來越強(qiáng)烈,在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下,談判作為商業(yè)交往的特殊形式,越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。
這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務(wù)談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢刀俎,另一方為弱勢魚肉;或者兩方勢均力敵,雖有共同利益,卻總會(huì)不歡而散;如何在談判中巧破障局、僵局,及盤活死局,共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?;谶@種客觀的社會(huì)需要,博采百家之長,形成本課程。
課程收益:
● 認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法與核心理念
● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法
● 提升談判中的溝通技能
● 了解談判整體流程,利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)
● 能夠自主制定談判方案,明確談判目標(biāo)
● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧,并智破障局、僵局和死局
● 學(xué)會(huì)應(yīng)用開局、磋商、終局的相關(guān)技巧,爭取利益
適合對象:銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式:講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)課時(shí):2天,每天6-*.5小時(shí)
課程大綱:
第一次:認(rèn)識商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場式談判:溫和型與強(qiáng)硬型
2. 原則式談判:雙贏POINTS
1)PEOPLE -人,人際關(guān)系
2)OPTIONS-選項(xiàng),可以有哪些選擇
3)INTERESE-利益,明確彼此利益
4)THING-事,對事不對人
5)STANDARD-標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)辦事
三、兩種談判區(qū)別
四、商務(wù)談判的類型和三要素
1. 類型:按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…
2. 三要素:當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動(dòng):小組討論、案例
案例:王明和李白的“談?wù)劇?/p>
第二講:談判時(shí)勢選擇術(shù)
一、信息戰(zhàn)術(shù)
1. 披露信息
2. 創(chuàng)造事實(shí)
3. 篩選漏斗
案例:搶簽?zāi)ν熊噺S
二、組合談判人員
1.“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)
2.“一條龍”力量
3. 李代桃僵術(shù)
三、談判議程安排
1. 合理安排時(shí)間
2. 照顧對方意見
3. 挽救困境的措施
案例:一個(gè)意外的電話
四、設(shè)置談判場地
1. 地理位置優(yōu)越
2. 座次排列的奧秘
互動(dòng):討論座次順序
第三講:商務(wù)談判者的四種“力”量場
一、表達(dá)力——講清楚、說明白
1. 語音語調(diào)語速:三五成群,一句一重音
2. 內(nèi)容不涉:紅、黃、黑、灰、白
3. 表達(dá)結(jié)構(gòu):理先論結(jié)、前后對應(yīng)
二、理解力——聽得見、記得準(zhǔn)
1. 傾聽:事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默
2. 提問:七種提問打開認(rèn)知盲區(qū)
三、反彈力——尊重感受,回應(yīng)有力
1. 反饋:正負(fù)反饋、零級反饋
2. 同理心的四個(gè)層級
四、抗壓力——調(diào)整情緒,營造氛圍
1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具:AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果
2. 善于察言觀色:表情、肢體….
互動(dòng):視頻、小組討論、分享、練習(xí)
案例:何媽的同理心
第四講:談判程序
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 可行性分析
1)信息與資料分析
2)方案的比較與選擇
3)談判的價(jià)值構(gòu)成分析:起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)….
互動(dòng):練習(xí)價(jià)值構(gòu)成
2. 知彼解己
1)火力偵察
2)預(yù)備演練:假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)
3. 擬定方案
1)談判目標(biāo)的制定
2)制定各項(xiàng)接受的限度
3)規(guī)定談判的期限
4)談判班子的組成與分工
5)聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度
互動(dòng):討論制定實(shí)際情境的談判方案
二、談判的過程:前中后
1. 談判的開局階段
1)謹(jǐn)防保守
2)萬勿激進(jìn)
2. 談判的磋商階段
1)傳達(dá)信息的優(yōu)先順序
2)評估調(diào)整方案
3)彼些妥協(xié)讓步
3. 談判的終局階段
1)障局,用“繞、切、放”
2)僵局,用“換”
視頻:中國合伙人
3)死局,用“上”
第五講:商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
1)營造氛圍:學(xué)會(huì)用暖場問題開場
2)主場確認(rèn):用PPPTS進(jìn)行主場確認(rèn)
互動(dòng):角色扮演,實(shí)例練習(xí)
案例:銷冠的秘訣
2. 耐心說服
1)避免無謂的爭論三個(gè)措施
2)削弱反對意見九步法
3)改變對方立場
3. 拋磚引玉
1)探聽虛實(shí):提問方式
2)誘導(dǎo)式13種方法
案例:書店買書的經(jīng)歷
4. 留有余地
1)不輕易許諾
2)不把對方逼上絕路的準(zhǔn)則
案例:準(zhǔn)客戶的丟單經(jīng)歷
二、進(jìn)攻策略
視頻:看看運(yùn)用多少談判技巧
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1)讓對方感到吃驚
2)黑白臉策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻勢
1)以退為進(jìn)
2)聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對方:寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢:一驚二詐、情緒引爆
3. 家庭策略
課堂練習(xí)
四、價(jià)格策略
1. 要價(jià)藝術(shù)
1)設(shè)上下限的標(biāo)價(jià)
2)獅子大開口
3)讓對方感到便宜
2. 議價(jià)技巧
1)試探對方:常見(10種問題)
2)起點(diǎn)要高
案例:買衣服的經(jīng)歷
五、讓步策略
1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫讓步
互動(dòng):小組討論-8種讓步形態(tài)的對客戶的影響
案例:視頻驗(yàn)證-多少談判技巧
結(jié)束:總結(jié)回顧
雙贏商務(wù)談判
課程背景:
古之談判,三寸之舌可擋百萬雄師;今之商務(wù)談判,大至國家爭端、領(lǐng)土邊界;中至企業(yè)并購、甲乙買賣;小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分,可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國;差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您,可曾遇到過這些情況之一二?
1)多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧,如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)?
2)部門利益紛爭,公說公有理,婆說婆有理,您如何從中調(diào)停?
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持,你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談?
4) 為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?
5)同樣花了這么多錢,為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)?
6)需要?jiǎng)e人的支持配合,但對方高高在上、油鹽不進(jìn),您如何突破?
7)并購合作、股份分成,如何恰到好處地開口提案?
8)家庭糾紛、上下矛盾,如何有效調(diào)停?……
如果您有以上困擾,請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程,兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。
課程對象:
所有需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務(wù)人士。
對管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停,提升管理團(tuán)隊(duì)“對外商務(wù)談判獲得合理利益、對內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力;
對員工側(cè)重于職場問題解決、獲得更多資源支持,提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。
一切皆可以談,用談判來發(fā)揮影響力,提升職場效能。
課程目標(biāo):
教你雙贏談判的思路與謀略布局,生活工作中什么都可以通過談來解決問題;
掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟,按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越;
.剖析實(shí)際商務(wù)談判案例,并現(xiàn)場練習(xí)和點(diǎn)評您自己的談判問題。
課程特色:
互動(dòng)演練:全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評能力
實(shí)戰(zhàn)案例:現(xiàn)場每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí),講師現(xiàn)場點(diǎn)評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
視頻剖析:采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧
時(shí)間安排:2天12-14小時(shí)
課程框架:
單元1-2:分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
單元3-6:把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者
課程大綱:
單元1:認(rèn)識“雙贏談判” 2hrs
1.體驗(yàn)式的游戲“熱身”;引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義;
2.何為談判?談判運(yùn)用的場合?談判的雙贏思維
3.用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
4.探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
5.從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識,確定培訓(xùn)共識;
目標(biāo):
1.了解“商務(wù)談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
2.學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
3.認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2:分析談判的策略與籌碼 2hrs
1.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
2.常用的談判籌碼例證分析
3.各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇?;I碼 等分析
4.如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼?
5.如何造勢?
6.逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
7.案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
8.建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
9.預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習(xí));
10.錄像情境案例研討:通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
1.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,
2.運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表
3.運(yùn)用談判前的“談判清單”
單元3:談判步驟(一)——開局定乾坤 2hrs
1.開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
2.PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
3.如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
4.硬破冰和軟破冰
5.基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
6.練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
7.開局破冰起到的作用:營建氛圍、定位定調(diào);
目標(biāo):
1.會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”
2.營建恰到好處的開場氛圍,為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
3.分析基于表面立場背后的“利益”
單元4:談判步驟(二)——提案巧引導(dǎo) 2hrs
1.思考討論:先開價(jià)還是后開價(jià)?
2.用“條件句”開價(jià),掌握主動(dòng)權(quán)
3.有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
4.推測虛實(shí)、有效提案的四大招
5.影響對方的期望值
6.站在對方角度思考提案
7.練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練;
8.提案引導(dǎo)的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
目標(biāo):
1.學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
2.學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
3.掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5:談判步驟(三)——議價(jià)用推檔 3hrs
1.討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
2.討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則,關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則;
3.讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法;
4.談判桌上的心理博弈與推擋功夫
5.讓步的技巧和藝術(shù)
6.讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋有優(yōu)勢的談判結(jié)果
7.采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
8.真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
1.學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
2.掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
3.學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6:談判步驟(四)——促成求雙贏 1-3hr
1.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
2.探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
3.BATNA 替代方案
4.推進(jìn)收尾、達(dá)成共識的技巧
5.把面子留給對方,里子留給自己,實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
6.學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目,結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
7.實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
8.行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
1.學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
2.掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對,設(shè)計(jì)BATNA 替代方案
3.練習(xí)并點(diǎn)評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。
全國設(shè)立北京、上海、廣州、深圳、杭州和南京6家分子公司。
中人網(wǎng)作為國內(nèi)訓(xùn)戰(zhàn)一體化解決方案供應(yīng)商,指引賦能人才賦能組織的發(fā)展方向。致力于通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式,精準(zhǔn)識別、賦能關(guān)鍵人才;績效突破,提升組織效能。
中人網(wǎng)根據(jù)不同發(fā)展階段企業(yè)特征,聚焦關(guān)鍵人才,針對性提供績效突破訓(xùn)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)戰(zhàn)、創(chuàng)新訓(xùn)戰(zhàn)、項(xiàng)目經(jīng)理訓(xùn)戰(zhàn)、敏捷管理訓(xùn)戰(zhàn)等訓(xùn)戰(zhàn)一體化解決方案。
在中高層領(lǐng)導(dǎo)力、管理技能,員工通用素質(zhì)提升方面擁有豐富的案例和內(nèi)訓(xùn)課程。
成立20多年以來,不斷的實(shí)踐與探索,形成了深厚的理論研究積累,為騰訊、平安、寶鋼、復(fù)星、吉利、比亞迪、中車、中糧等超過2000家大中型企業(yè)培養(yǎng)了數(shù)萬名高、中、基層管理者,贏得了客戶大量的口碑和贊譽(yù)。