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適合對象:對人際溝通培訓(xùn),職場通用技能等有興趣學(xué)習(xí)的學(xué)員
開設(shè)課程校區(qū):廣州大灣區(qū)
【上課時間】2022年8月6-7日 廣州
【培訓(xùn)對象】營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。
主講老師:郭老師
?工商管理專業(yè)EMBA;
?中國大陸一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師,曾被評為中國十大優(yōu)秀培訓(xùn)師;
?曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師;現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師,高級培訓(xùn)師;
?編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書,《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書。
課程大綱
一、充分理解營銷、溝通與談判的關(guān)系:
1、如何面對競爭激烈的市場環(huán)境
2、客戶為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品
3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會干,堅(jiān)持
4、分析客戶為什么會和你做生意,讓你賺他的錢?
5、如何與客戶溝通、交流
6、服務(wù)與交換的概念,明白銷售的真正核心
7、學(xué)會給客戶講故事
8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處 (服務(wù))
9、高的營銷是賣機(jī)會
二、談判概述:
談判及商務(wù)談判的概念
企業(yè)增長營業(yè)額方法分析
通過談判獲得利潤,快速增長
內(nèi)部與外部談判
談判在生活、工作中的運(yùn)用
三、談判成交因素及談判步驟分析:
案例:一對一談判案例練習(xí)分析:
通過學(xué)員與學(xué)員一對一的談判練習(xí),分析為什么談判會成交;分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性;分析談判中如何使用技巧控制對方;分析成功的各項(xiàng)要素;了解說服對方的技巧;掌握在談判中把握主動的方法!
談判成交因素分析:
1、高手與低手的區(qū)別;
2、談判中人們常犯的錯誤及如何避免
3、成交是因?yàn)殡p方滿意
*滿意是感覺而不一定是真的讓步!
*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺;
*高手是影響對方的感覺制造滿意;
*中手是了解對方達(dá)成滿意
*低手是被對方影響以為滿意。
4、成交是因?yàn)楸粚Ψ剿f服
*說服的技巧
*談判優(yōu)劣勢分析方法
*分析對方的想與怕
*誘惑與控制對方的方法
5、成交是因?yàn)閷Ψ礁杏X堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了
*談判中要學(xué)會表演
*如何表演才能打動對方
*如何讓步讓對方有感覺
*應(yīng)該讓幾步對方感覺好
6、談判成交的其他因素分析
四、談判中的步驟分析:談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
1、如何分析自己資源
2、分析談判對手
3、可行性分析
4、訂立談判原則
5、組織談判班子
6、提前演練
五、談判中的澄清與確認(rèn):
*如何在談判中開場
*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方
*開場不能犯的錯誤
*什么該說、什么不該說!
*如何回答對方問題
*如何逃避問題爭取時間
*有用的語言
*一般的談判策略
六、談判中的討價還價及讓步策略:
*什么時候應(yīng)先開價及如何開價
*什么時候應(yīng)等對方開價并如何還價
*價格條款中包含的因素
*讓步的策略
*讓步的方式
*談判的心理建設(shè)
*案例分析
七、談判中優(yōu)勢建立:
*如何在談判中建立優(yōu)勢
*如何運(yùn)用優(yōu)勢
*如何逼對方報價
*如何運(yùn)用談判技巧
八、成交與執(zhí)行:
1、成交信號有哪些
2、對方發(fā)出成交信號如何處理;
3、成交的方法
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