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深圳商務(wù)談判

深圳商務(wù)談判

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適合對(duì)象:對(duì)企業(yè)培訓(xùn),銷售培訓(xùn),更多企業(yè)培訓(xùn)等有興趣學(xué)習(xí)的學(xué)員

課時(shí):請(qǐng)咨詢 班型:任意時(shí)段 班制:小班

開(kāi)設(shè)課程校區(qū):深圳分公司

課程介紹

博弈談判-發(fā)現(xiàn)談判中的主動(dòng)權(quán)和高價(jià)值目標(biāo)

【課程背景】

商務(wù)談判是最困難的銷售場(chǎng)面之一,談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一,大多數(shù)商界人士可能花在談判上的時(shí)間比他們意識(shí)到的要多,因此了解談判的基礎(chǔ)知識(shí)并培養(yǎng)一些關(guān)鍵技能很重要。

談判可能以固定、預(yù)定或正式會(huì)議的形式進(jìn)行,也可能會(huì)意外發(fā)生,把一場(chǎng)談話不知不覺(jué)地變成一場(chǎng)事先沒(méi)有準(zhǔn)備好的談判。

很多人在談判中,抱定雙贏信念,試圖尋找令雙方都獲益的談判方案,勢(shì)必進(jìn)入一種捆綁。導(dǎo)致很多銷售在談判時(shí)非常緊張,為贏得客戶而犧牲己方的利益。

即使你知道你正面臨預(yù)定的談判,你知道如何計(jì)劃得到你想要的嗎?

如何規(guī)劃和準(zhǔn)備成功的談判,如何設(shè)置保護(hù)策略來(lái)防止利潤(rùn)下降?

談判如何不破壞關(guān)系,如何揭穿對(duì)方真正的底牌實(shí)力,如何兼顧長(zhǎng)期利益與短期利益?

我方在明處,對(duì)方在暗處,客戶先期掌握的信息多于我們,可選擇的余地,大于我方,該如何進(jìn)入談判?

我方可供選擇的條款非常有限,而對(duì)方又要求多樣化,該如何平衡?

對(duì)方的要求、質(zhì)疑不合理,該如何向前推進(jìn),達(dá)成協(xié)議?  

如何進(jìn)入一個(gè)非對(duì)等、甚至是選擇對(duì)手的談判?

針對(duì)以上這些在談判中時(shí)常遇到的問(wèn)題,本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例或例行的談判場(chǎng)景,系統(tǒng)性梳理商務(wù)談判的各個(gè)要素及其優(yōu)化組合,比如利益、實(shí)力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實(shí)戰(zhàn),讓學(xué)員學(xué)會(huì)用既定策略準(zhǔn)備一個(gè)獲得主動(dòng)權(quán)、更多籌碼的談判策略,并有針對(duì)性地尋找提高個(gè)人談判水平的突破行為。同時(shí)也會(huì)在教學(xué)中提供高級(jí)談判者使用的關(guān)鍵行為列表和規(guī)劃工具,幫助檢查可能導(dǎo)致談判失敗的主要談判計(jì)劃因素,并提供采用實(shí)踐所需的策略和行為 - 從而獲得談判技巧。

 【課程收益】

?正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧,掌握主動(dòng)性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧

?掌握商務(wù)談判溝通的基本原則,面對(duì)困難的談判場(chǎng)面

?通過(guò)大量的練習(xí),使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧

【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

【課程對(duì)象】經(jīng)理人、銷售人員、營(yíng)銷部門和采購(gòu)部門經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天(6小時(shí)/天)

【課程大綱】

一、博弈思維與商務(wù)談判

?博弈思維基礎(chǔ)

?博弈的基本原理

?博弈思維與談判過(guò)程

?合作與競(jìng)爭(zhēng)的邏輯

?談判中的博弈分析

?游戲規(guī)則是怎樣定的

?采購(gòu)談判中的賣方立場(chǎng)

?采購(gòu)談判中的買方立場(chǎng)

?信息是怎樣顯示和傳遞的

?商務(wù)談判的籌碼

?商務(wù)談判的實(shí)力增強(qiáng)

工具:談判中的優(yōu)劣勢(shì)分析

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例: 華夏幸?;鶚I(yè)招商

二、如何掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)

?談判中的博弈問(wèn)題

?合作談判、競(jìng)爭(zhēng)談判

?局部博弈、全局博弈

?“追求雙贏”看似公平的,但不太可能發(fā)生

?隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議,而會(huì)產(chǎn)生妥協(xié)

?什么時(shí)候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面

?主動(dòng)性博弈談判的六大原則

?保持選擇的主動(dòng)性

?質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求,創(chuàng)建價(jià)值

?引領(lǐng)談判的節(jié)奏,控制影響對(duì)過(guò)程的權(quán)力

?聰明的利用情緒武器,

?可以交易但不無(wú)價(jià)讓步,

?計(jì)劃先行

?如何精心準(zhǔn)備談判前期工作

?有針對(duì)性談判調(diào)研

?局勢(shì)分析

?識(shí)別和辨別需求層次

?設(shè)定談判目標(biāo)

?無(wú)交易替代方案

?籌碼分析與隱藏

?通過(guò)使用貨幣化提出問(wèn)題,揭示變量中的有形價(jià)值

?特殊場(chǎng)景的談判方法和策略

?與強(qiáng)勢(shì)/對(duì)手的不對(duì)等談判

?談判目標(biāo)的非合理設(shè)定

?遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象

?購(gòu)買方對(duì)供應(yīng)商采用壓價(jià)策略:囚徒困境:

?招投標(biāo)的競(jìng)標(biāo)策略:斗雞博弈,競(jìng)標(biāo)策略

?如何利用或應(yīng)對(duì)最后通牒

工具:談判準(zhǔn)備清單

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例: 一汽眾眾的零部件采購(gòu) 、中美Tiktok談判 

中國(guó)鐵礦石購(gòu)買談判 中國(guó)高鐵的技術(shù)引進(jìn)

三、掌控談判節(jié)奏,掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧

?如何應(yīng)付不同類型的談判對(duì)手

?突出需求:質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求

?轉(zhuǎn)勢(shì)和提升談判力量

?怎樣打破談判中的僵局

?如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議

?通過(guò)打擊買方的策略來(lái)防止利潤(rùn)率下降

?面對(duì)可能的壓力及應(yīng)對(duì)方法

?利用對(duì)方在談判中常犯的錯(cuò)誤

工具:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、替代方案工具BATNA

結(jié)合實(shí)際的討論與演練、

案例: 設(shè)備采購(gòu)談判、 藥品采購(gòu)談判

四、談判中的議價(jià)技巧

?包裝價(jià)格的不同形式

?如何設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)策略

?找出可以代替價(jià)格的因素

?讓步與交換模式

工具:讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤(rùn)測(cè)試表

結(jié)合實(shí)際的討論與演練、

案例:三一重工 安捷倫

五、案例綜合演練與總結(jié)

?案例綜合演練

?結(jié)合本企業(yè)的討論

?培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練,學(xué)員提問(wèn),老師回答與點(diǎn)評(píng) 

工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張志濱老師

?西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

?前思科大區(qū)銷售總監(jiān)

?中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師

?The chanllenger Selling Model 全球認(rèn)證講師

?美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

?清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

?ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)高管教練

?英文流暢,可以用全英文授課

《高效商務(wù)談判技巧》

【課程目標(biāo)】

?了解大客戶商務(wù)談判的概念;

?掌握基于原則性的談判操作思路、方法;

?了解競(jìng)爭(zhēng)型、合作型及雙贏型談判的“三個(gè)”層次;

?商務(wù)談判前的“十個(gè)方面五個(gè)要素”分析;

?了解“五種”類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì);

?通過(guò)測(cè)試工具,精準(zhǔn)識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員談判風(fēng)格,并進(jìn)行科學(xué)組合;

?掌握商務(wù)談判“開(kāi)場(chǎng)”、“中場(chǎng)”及“收?qǐng)觥彪A段策略及實(shí)操技巧;

?掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧;

?掌握“九種”讓步的類型及實(shí)操技巧;

?掌握“八種”類型的提問(wèn)方式;

?掌握商務(wù)談判中的“五大”語(yǔ)言禁忌與“九大”溝通技巧

?掌握企業(yè)內(nèi)部跨部門協(xié)作與溝通技巧;

?掌握一套實(shí)操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧;

?掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。

【課程特色】

?銷售與商務(wù)談判的完美結(jié)合;

?案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié),講師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng);

?講師普通話標(biāo)準(zhǔn),授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷總監(jiān)、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表;銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員;參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。

【課程時(shí)間】1-2天

【課程大綱】

模塊一:商務(wù)談判的概念、類別與層次

1、廣義的商務(wù)談判概念?

2、狹義的商務(wù)談判概念?

3、談判的“三大”類別?

4、談判的“三個(gè)”層次?

案例分享:

一般性談判示例1:IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判

競(jìng)爭(zhēng)型談判示例2:與裝修公司的辦公室裝修談判

合作型談判示例3:互聯(lián)網(wǎng)公司銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判

雙贏型談判示例4:銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判

模塊二:商務(wù)談判前的“十個(gè)規(guī)劃”重點(diǎn)及“五個(gè)要素”分析

1、談判前“十大”問(wèn)題的梳理及工具使用

?問(wèn)題梳理1:?jiǎn)栴}陳述

?問(wèn)題梳理2:目標(biāo)和決策者

?問(wèn)題梳理3:彼此需求和利益 

?問(wèn)題梳理4:雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

?問(wèn)題梳理5:可行的提議 

?問(wèn)題梳理6:權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則

?問(wèn)題梳理7:第三方的行動(dòng)

?問(wèn)題梳理8:談判風(fēng)格和策略分析

?問(wèn)題梳理9:交流模式

?問(wèn)題梳理10:總體立場(chǎng)

實(shí)用工具分享:談判前計(jì)劃管理工具的使用

2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素?

?因素1:時(shí)間

?因素2:地點(diǎn)

?因素3:人物

?因素4:目標(biāo)

?因素5:退路

小組討論:

1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工?

2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行?

模塊三:“五種”類型的談判者風(fēng)格及測(cè)評(píng)

1、遷就型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析

2、妥協(xié)型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

3、規(guī)避型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析

4、合作型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析

5、競(jìng)爭(zhēng)型談判談判風(fēng)格

?“強(qiáng)”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

?“弱”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測(cè)試工具的使用

授課老師:針對(duì)學(xué)員的談判者風(fēng)格測(cè)試結(jié)果進(jìn)行解讀

模塊四:商務(wù)談判之“開(kāi)場(chǎng)”

1、如何營(yíng)造友好氛圍?

2、談判開(kāi)場(chǎng)前,盡量建立好的個(gè)人關(guān)系

3、談判開(kāi)場(chǎng)階段,一定要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

4、談判開(kāi)場(chǎng)階段,我應(yīng)該首先拿出提議嗎?

5、開(kāi)局一定要高出你的期望

6、不要接受對(duì)方第一次還價(jià)

7、開(kāi)場(chǎng)階段盡量避免“對(duì)抗性”談判

8、要學(xué)會(huì)不要急于反駁對(duì)方

9、向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用

10、如何建立優(yōu)勢(shì)和契合點(diǎn)?

11、不要在涉及重大利益面前過(guò)早做出讓步

12、構(gòu)建雙贏的新理念

案例1:上市公司董事局與某央企“一把手”談判前友好氛圍營(yíng)造

案例2:銷售副總裁與某央企黨委書(shū)記談判前暢談路遙《平凡的世界》

案例3:某乙方銷售人員強(qiáng)勢(shì)帶來(lái)的慘痛教訓(xùn)分析

案例4:美國(guó)著名導(dǎo)演與小說(shuō)家的劇本商務(wù)談判

案例5:某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判

案例6:構(gòu)建“雙贏”的談判理念-3個(gè)實(shí)操案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論:

1、談判開(kāi)局階段,如何避免“對(duì)抗性”談判?

2、談判開(kāi)局階段,如何建立自身優(yōu)勢(shì)和雙方契合點(diǎn)?

模塊五:商務(wù)談判之“中場(chǎng)”

1、中場(chǎng)如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”?

2、應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略?

3、談判中場(chǎng)的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)“策略應(yīng)用

4、談判中場(chǎng)的“聲東擊西”策略應(yīng)用

5、如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)?

6、如何讓步與化解僵局?

7、如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手?

8、為什么要慎用“折中”方案?

9、如何使用“時(shí)間壓力”?

10、學(xué)會(huì)離開(kāi)談判桌、再重回談判桌

案例1:某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例

案例2:某上市公司專家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例

案例3:西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論:我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略?

模塊六:商務(wù)談判之“收?qǐng)觥?/p>

1、談判收?qǐng)鲆剂康摹八膫€(gè)因素”

2、談判收?qǐng)鲭A段如何集中在焦點(diǎn)問(wèn)題上?

3、談判陷入僵局時(shí)的“四個(gè)扭轉(zhuǎn)措施”

4、收?qǐng)鲭A段的讓步,如何讓對(duì)方珍惜?

5、收?qǐng)鲭A段的談判心理因素分析

6、不要滿足于約定,要獲得對(duì)方的承諾

7、談判結(jié)束的“三種”方式

8、商務(wù)談判的“六種”結(jié)果

9、談判結(jié)束后幸災(zāi)樂(lè)禍的后果

10、為什么在談判結(jié)束后一定要恭喜對(duì)方?

11、如何引導(dǎo)客戶使用自己的合同模板?

12、談判收?qǐng)鲭A段易取得信任的“七個(gè)”溝通技巧

案例1:北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)在軟件采購(gòu)談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略

案例2:天津某香料廠廠長(zhǎng)在軟件采購(gòu)談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略

案例3:美國(guó)華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用

案例4:美國(guó)波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂(lè)部簽約的附加條款

模塊七:讓步的“九種”類型及應(yīng)用

1、“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

2、“強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

3、“刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

5、 “希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

6、 “妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

7、 “或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

8、 “虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

9、 “愚蠢繳槍型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

模塊八:“八種”類型的提問(wèn)方式

1、“了解型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

2、“追問(wèn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

3、“假設(shè)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

4、“風(fēng)險(xiǎn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

5、“引導(dǎo)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

6、“確認(rèn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

7、“承諾型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

8、“探詢型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

模塊九:“五大”語(yǔ)言禁忌與“九大”溝通技巧

1、商務(wù)談判中的“五大”語(yǔ)言禁忌

2、如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語(yǔ)言?

3、如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言?

4、如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言?

5、如何運(yùn)用幽默詼諧的語(yǔ)言? 

6、哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊?

7、聽(tīng)的藝術(shù)

8、辯的技巧

9、答的技巧

10、說(shuō)服要注意的六個(gè)方面

附:課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排(任選1-2題)

1、試述如何開(kāi)局才能收到良好的效果?

2、試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用

3、論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組?

4、結(jié)合實(shí)例,談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃?

5、運(yùn)用事例說(shuō)明直接處理潛在僵局的技巧

6、商務(wù)談判中,面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧,你該如何應(yīng)對(duì)?

7、試論當(dāng)對(duì)方提出談判最后期限時(shí),你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)?

關(guān)鍵對(duì)話

課程背景:

本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論,本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用為原則,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),從溝通談判底層的邏輯核心的知識(shí)談起,設(shè)計(jì)一整套溝通能力提升知識(shí)體系,幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提升銷售溝通,沖突應(yīng)對(duì)等能力。同時(shí),結(jié)合大量現(xiàn)場(chǎng)演練,進(jìn)一步強(qiáng)化知識(shí)的運(yùn)營(yíng),真正做到學(xué)以致用。

希望在你聽(tīng)完這門課程之后,你有機(jī)會(huì)變成一個(gè)更懂得如何與他人溝通、更懂得如何說(shuō)服別人的人,一個(gè)能寫(xiě)出一手好文章、能講一口好笑話的人,一個(gè)更會(huì)談戀愛(ài)的人、一個(gè)更能看清商品社會(huì)中的種種規(guī)則和潛規(guī)則的人,一個(gè)可以更高效產(chǎn)出有趣的創(chuàng)意想法、犀利觀點(diǎn)以及精彩的各類作品的人,一個(gè)在各類社會(huì)媒體上更加受歡迎、更有魅力的人,一個(gè)更會(huì)工作的人,最終成為一個(gè)更加精彩、美好的人!

課程收益:

溝通技巧-從基礎(chǔ)到精英

1.溝通路徑:從說(shuō)服到談判

2.高效商務(wù)溝通技能問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)

?快速建立連接的能力

?FABE& FCAS模型

?反直覺(jué)詢問(wèn)法等

3.溝通急救包-應(yīng)急工具匯總

談判技巧-談判的三大類型與應(yīng)對(duì)思路

?經(jīng)典哈佛談判ICON模型、聽(tīng)力三角形

?應(yīng)對(duì)拒絕的雙循環(huán)十步法

?談判中的博弈論

課程亮點(diǎn):超過(guò)5次現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練,一次集中大型現(xiàn)場(chǎng)演練及老師點(diǎn)評(píng)

課程時(shí)間:2天 6小時(shí)/天

課程對(duì)象:營(yíng)銷/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

課程特點(diǎn):

?案例教學(xué),直觀直接直白

?貼近實(shí)戰(zhàn),學(xué)會(huì)就能用

?幽默風(fēng)趣,學(xué)習(xí)本該快樂(lè)

課程大綱

Part1 商務(wù)溝通基礎(chǔ)認(rèn)知

第一次 什么是溝通

一、溝通一定要說(shuō)話嗎?

1.互動(dòng)游戲:什么是溝通

2.溝通的定義

3.溝通的目的

二、溝通的三種情況

1.說(shuō)服

2.辯論

3.談判

第二講 商務(wù)溝通四大基礎(chǔ)原則

一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

1.數(shù)據(jù)的重要性

2.如何獲取信息

2.1學(xué)會(huì)搜索

2.2借助中間人

2.3信息分析+提前演習(xí)

2.4現(xiàn)場(chǎng)觀察-如何快速識(shí)人

二、讓人記住你

1.從偶遇到久別重逢

2.時(shí)間把握

三、讓他/她多說(shuō)話

1.人什么時(shí)候會(huì)話多

2.稟賦效應(yīng)

四、從銷售到顧問(wèn)

1.醫(yī)院和藥店的區(qū)別

2.如何提升自己的價(jià)值感

演練:讓人記住你

Part2 商務(wù)溝通技巧

第一次 溝通基礎(chǔ)技能

一、為什么你溝通的效果會(huì)不好?

1.場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》(第一次分)

1.1他做錯(cuò)了什么?

1.2溝通中的常見(jiàn)誤區(qū)

2.銷售溝通信任公式

2.1組成成功溝通的三大要素

2.2“問(wèn)”、“聽(tīng)”、“說(shuō)”到底誰(shuí)更重要?

二、“問(wèn)”-如何利用提問(wèn)達(dá)到你的溝通目標(biāo)?

1.問(wèn)為什么重要

1.1問(wèn)的作用

2.獲取客戶需求

2.1什么是真實(shí)的需求

2.2聽(tīng)力三角形

3.怎么問(wèn)

3.1基礎(chǔ)二法

3.2 思路:顧問(wèn)式銷售思維SPIN

3.*.1認(rèn)知

a.情景性(Situation)問(wèn)題

b.探究性(Problem)問(wèn)題

c.暗示性(Implication)問(wèn)題

d.解決性(Need-Payoff)問(wèn)題

3.*.2應(yīng)用-兩大方法

a.還原法

b.映射法

3.*.3場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》(第二部分)

?他做對(duì)了什么?

3.3方法:開(kāi)放與封閉提問(wèn)

3.*.1開(kāi)放提問(wèn)的好處

演練:餐廳服務(wù)員的難題

3.*.2開(kāi)放提問(wèn)的分類

3.4 如何利用提問(wèn)提高價(jià)值感

3.*.1場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》(第三部分)

?他為什么要收錢

3.*.2高階反向應(yīng)用

3.5提問(wèn)的其他作用

3.6 提問(wèn)的細(xì)節(jié)管理

三、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)別人才愛(ài)說(shuō)

1.為什么聽(tīng)比說(shuō)重要

1.1聽(tīng)的哲學(xué)

1.2專注傾聽(tīng)的好處

1.3“Listening”還是“Hearing”?

1.4 別做話題“小偷”

2.如何實(shí)現(xiàn)好的傾聽(tīng)

2.1積極傾聽(tīng)的四大表現(xiàn)(附檢查表)

2.2傾聽(tīng)的四大步驟

四、“你的意思是...”-“反饋”的學(xué)問(wèn)

1.反饋的重要性

2.反饋的三種形式

2.1逐字反饋

2.2同義轉(zhuǎn)述

2.3偷換概念

五、“說(shuō)”-如何陳述效果更好

1.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:商務(wù)溝通陳述基本五步法

2.提高說(shuō)服力:一“心”三“用”

2.1一“心”:場(chǎng)景式銷售思維FABE

2.*.1牛排怎么賣?

2.*.2 FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

?特點(diǎn)(feature)

?優(yōu)勢(shì)(advantage)

?益處(Benefit)

?證據(jù)(Evidence)

演練:向我推薦一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)+點(diǎn)評(píng)

2.*.3 FABE進(jìn)階認(rèn)知-客戶要的是什么

2.*.4標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)掌握

2.2 三“用”

3.提高陳述效率:表達(dá)觀點(diǎn)的四大方法

3.**CA`s模型

3.2愉悅句式

3.3電梯演講-如何用三十秒獲得十分鐘的溝通機(jī)會(huì)

3.4 3F陳述法

4.正面/負(fù)面激勵(lì)

六、溝通急救包-場(chǎng)景應(yīng)用工具匯總

1.如何拒絕他人的要求

2.如何請(qǐng)求幫助

3.如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑

4.如何和領(lǐng)導(dǎo)/大咖愉快聊天

5.情緒溝通

第二講 如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、 心態(tài)調(diào)整

1.客戶比你先感覺(jué)到你的放棄

2.如何看待客戶說(shuō)不

3.客戶的“不”意味著什么

二、 應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

1.應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)六“要”

2.外循環(huán)五步法

2.1重建關(guān)系

2.****ay "Yes,but"

2.2找出問(wèn)題

2.3回答問(wèn)題

3.內(nèi)循環(huán)六大心法

3.1坐下來(lái)

3.*.1如何坐不好

3.*.2 45度角規(guī)律法

3.2三明治溝通法

3.3展示證據(jù)

3.4決不讓步

3.5如何讓步

3.6收尾問(wèn)題

4.秘密武器-LPFSA

5.如何無(wú)法挽回

6.如果成功了

Part3 商務(wù)談判思維與技巧

第一次 高階會(huì)議技巧

1.*PT及材料準(zhǔn)備

1.1讓PPT清晰明確的四招

1.2一圖勝千言

2.會(huì)議陳述技巧

2.1類比歸類

2.*.1互動(dòng)練習(xí)

2.2角色扮演

2.*.1互動(dòng)演練:挑戰(zhàn)送命題

2.3講好故事

2.1什么是好故事

2.2好故事三步驟

2.3提升陳述表現(xiàn)力:困境原則

演練:一次成功的銷售經(jīng)歷

3.場(chǎng)面能力

3.1會(huì)前先共識(shí)

3.2提前做演練

3.3別讓人閑著

3.4應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

3.*.1發(fā)動(dòng)群眾斗群眾

3.*.2給自己留出空間

3.*.3斯汀澤原則

4.總結(jié)與下一步

4.1會(huì)后常規(guī)操作

4.2如何讓下屬主動(dòng)行動(dòng)

5.如何將會(huì)議開(kāi)得更高效

第二講 談判思維認(rèn)知

一、談判的根源-分歧

1.利益分歧

1.1 利益分歧的應(yīng)對(duì)四步法

2.認(rèn)同分歧

2.1認(rèn)同五個(gè)支柱-BRAVE模型

2.2認(rèn)同分歧的應(yīng)對(duì)方式

二、談判核心的方法框架-ICON模型

1.利益要素(Interests)-三角形框架

1.1 提問(wèn)

1.2 聆聽(tīng)

1.3 反饋

2.標(biāo)準(zhǔn)要素(Criteria)

3.選項(xiàng)要素(Options)

4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素

第三講 談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、談判的定義

二、商務(wù)談判技巧

1.談判兩種基本能力

2.三種基本談判類型

2.1價(jià)格談判

2.*.1準(zhǔn)備

2.***.1準(zhǔn)備的三部分

2.*.2報(bào)價(jià)

2.***.1誰(shuí)先報(bào)價(jià)

2.***.2通用報(bào)價(jià)技巧

2.*.3還價(jià)

2.***.1對(duì)等原則

2.***.2把住底線

2.***.3自我說(shuō)服

2.2條件談判

2.*.1盤點(diǎn)談判條件

2.*.2搜集確認(rèn)需求

2.*.3找到可替代方案

2.3價(jià)值談判

2.4談判中的博弈論

2.*.1威脅可驗(yàn)證

2.*.2自動(dòng)觸發(fā)機(jī)制

三、不同談判對(duì)象的談判關(guān)注點(diǎn)

1.拍板人

2.評(píng)估人

3.執(zhí)行人

四、強(qiáng)勢(shì)對(duì)手溝通技巧

1.不要急于解釋

2.給出參照物

3.向上管理

3.1靠譜原則

3.*.1知情權(quán)

3.*.2始終兌現(xiàn)承諾

3.2 30秒原則

4.提問(wèn)題,更要提建議

5.高階技巧

五、談判中的心態(tài)

1.“沒(méi)有非成交不可的談判”

2.雙贏是結(jié)果,不是目的

3.不行就喊停

4.“對(duì)事不對(duì)人”

六、談判中的心理戰(zhàn)

Part4 現(xiàn)場(chǎng)演練-角色扮演

一、場(chǎng)景1 如何應(yīng)對(duì)拒絕

二、場(chǎng)景2 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶

三、場(chǎng)景3 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判

四、場(chǎng)景4 如何應(yīng)對(duì)離席威脅

五、點(diǎn)評(píng) 

商務(wù)談判技巧

課程介紹:

現(xiàn)代信息社會(huì)到來(lái),使得人與人之間的市場(chǎng)互動(dòng)越來(lái)越強(qiáng)烈,在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,談判作為商業(yè)交往的特殊形式,越來(lái)越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。

這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務(wù)談判猶如對(duì)弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎,另一方為弱勢(shì)魚(yú)肉;或者兩方勢(shì)均力敵,雖有共同利益,卻總會(huì)不歡而散;如何在談判中巧破障局、僵局,及盤活死局,共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?;谶@種客觀的社會(huì)需要,博采百家之長(zhǎng),形成本課程。

課程收益:

● 認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法與核心理念

● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法

● 提升談判中的溝通技能

● 了解談判整體流程,利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)

● 能夠自主制定談判方案,明確談判目標(biāo)

● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧,并智破障局、僵局和死局

● 學(xué)會(huì)應(yīng)用開(kāi)局、磋商、終局的相關(guān)技巧,爭(zhēng)取利益

適合對(duì)象:銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

培訓(xùn)形式:講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)課時(shí):2天,每天6-*.5小時(shí)

課程大綱:

第一次:認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場(chǎng)式談判:溫和型與強(qiáng)硬型

2. 原則式談判:雙贏POINTS

1)PEOPLE -人,人際關(guān)系

2)OPTIONS-選項(xiàng),可以有哪些選擇

3)INTERESE-利益,明確彼此利益

4)THING-事,對(duì)事不對(duì)人

5)STANDARD-標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)辦事

三、兩種談判區(qū)別

四、商務(wù)談判的類型和三要素

1. 類型:按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…

2. 三要素:當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)

互動(dòng):小組討論、案例

案例:王明和李白的“談?wù)劇?/p>

第二講:談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)

一、信息戰(zhàn)術(shù)

1. 披露信息

2. 創(chuàng)造事實(shí)

3. 篩選漏斗

案例:搶簽?zāi)ν熊噺S

二、組合談判人員

1.“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵術(shù)

三、談判議程安排

1. 合理安排時(shí)間

2. 照顧對(duì)方意見(jiàn)

3. 挽救困境的措施

案例:一個(gè)意外的電話

四、設(shè)置談判場(chǎng)地

1. 地理位置優(yōu)越

2. 座次排列的奧秘

互動(dòng):討論座次順序

第三講:商務(wù)談判者的四種“力”量場(chǎng)

一、表達(dá)力——講清楚、說(shuō)明白

1. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速:三五成群,一句一重音

2. 內(nèi)容不涉:紅、黃、黑、灰、白

3. 表達(dá)結(jié)構(gòu):理先論結(jié)、前后對(duì)應(yīng)

二、理解力——聽(tīng)得見(jiàn)、記得準(zhǔn)

1. 傾聽(tīng):事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默

2. 提問(wèn):七種提問(wèn)打開(kāi)認(rèn)知盲區(qū)

三、反彈力——尊重感受,回應(yīng)有力

1. 反饋:正負(fù)反饋、零級(jí)反饋

2. 同理心的四個(gè)層級(jí)

四、抗壓力——調(diào)整情緒,營(yíng)造氛圍

1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具:AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果

2. 善于察言觀色:表情、肢體….

互動(dòng):視頻、小組討論、分享、練習(xí)

案例:何媽的同理心

第四講:談判程序

一、談判的準(zhǔn)備階段

1. 可行性分析

1)信息與資料分析

2)方案的比較與選擇

3)談判的價(jià)值構(gòu)成分析:起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)….

互動(dòng):練習(xí)價(jià)值構(gòu)成

2. 知彼解己

1)火力偵察

2)預(yù)備演練:假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)

3. 擬定方案

1)談判目標(biāo)的制定

2)制定各項(xiàng)接受的限度

3)規(guī)定談判的期限

4)談判班子的組成與分工

5)聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

互動(dòng):討論制定實(shí)際情境的談判方案

二、談判的過(guò)程:前中后

1. 談判的開(kāi)局階段

1)謹(jǐn)防保守

2)萬(wàn)勿激進(jìn)

2. 談判的磋商階段

1)傳達(dá)信息的優(yōu)先順序

2)評(píng)估調(diào)整方案

3)彼些妥協(xié)讓步

3. 談判的終局階段

1)障局,用“繞、切、放”

2)僵局,用“換”

視頻:中國(guó)合伙人

3)死局,用“上”

第五講:商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

1)營(yíng)造氛圍:學(xué)會(huì)用暖場(chǎng)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)

2)主場(chǎng)確認(rèn):用PPPTS進(jìn)行主場(chǎng)確認(rèn)

互動(dòng):角色扮演,實(shí)例練習(xí)

案例:銷冠的秘訣

2. 耐心說(shuō)服

1)避免無(wú)謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施

2)削弱反對(duì)意見(jiàn)九步法

3)改變對(duì)方立場(chǎng)

3. 拋磚引玉

1)探聽(tīng)虛實(shí):提問(wèn)方式

2)誘導(dǎo)式13種方法

案例:書(shū)店買書(shū)的經(jīng)歷

4. 留有余地

1)不輕易許諾

2)不把對(duì)方逼上絕路的準(zhǔn)則

案例:準(zhǔn)客戶的丟單經(jīng)歷

二、進(jìn)攻策略

視頻:看看運(yùn)用多少談判技巧

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1)讓對(duì)方感到吃驚

2)黑白臉策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻勢(shì)

1)以退為進(jìn)

2)聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對(duì)方:寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢(shì):一驚二詐、情緒引爆

3. 家庭策略

課堂練習(xí)

四、價(jià)格策略

1. 要價(jià)藝術(shù)

1)設(shè)上下限的標(biāo)價(jià)

2)獅子大開(kāi)口

3)讓對(duì)方感到便宜

2. 議價(jià)技巧

1)試探對(duì)方:常見(jiàn)(10種問(wèn)題)

2)起點(diǎn)要高

案例:買衣服的經(jīng)歷

五、讓步策略

1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫讓步

互動(dòng):小組討論-8種讓步形態(tài)的對(duì)客戶的影響

案例:視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

結(jié)束:總結(jié)回顧

雙贏商務(wù)談判

課程背景:

古之談判,三寸之舌可擋百萬(wàn)雄師;今之商務(wù)談判,大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界;中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買賣;小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分,可謂談判無(wú)所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó);差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務(wù)人士”的您,可曾遇到過(guò)這些情況之一二?

1)多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見(jiàn)分歧,如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)? 

2)部門利益紛爭(zhēng),公說(shuō)公有理,婆說(shuō)婆有理,您如何從中調(diào)停?

3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持,你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談?

4) 為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?

5)同樣花了這么多錢,為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)?

6)需要?jiǎng)e人的支持配合,但對(duì)方高高在上、油鹽不進(jìn),您如何突破?

7)并購(gòu)合作、股份分成,如何恰到好處地開(kāi)口提案?

8)家庭糾紛、上下矛盾,如何有效調(diào)停?……

如果您有以上困擾,請(qǐng)讓我們來(lái)上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程,兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

課程對(duì)象:

所有需要運(yùn)用談判來(lái)解決利益紛爭(zhēng)、疑難問(wèn)題的商務(wù)人士。

對(duì)管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停,提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力;

對(duì)員工側(cè)重于職場(chǎng)問(wèn)題解決、獲得更多資源支持,提升職場(chǎng)人士“處理糾紛、解決問(wèn)題、贏得支持提升效率” 的能力。

一切皆可以談,用談判來(lái)發(fā)揮影響力,提升職場(chǎng)效能。

課程目標(biāo):

教你雙贏談判的思路與謀略布局,生活工作中什么都可以通過(guò)談來(lái)解決問(wèn)題;

掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟,按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越;

.剖析實(shí)際商務(wù)談判案例,并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問(wèn)題。

課程特色:

互動(dòng)演練:全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力

實(shí)戰(zhàn)案例:現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過(guò)去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí),講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

視頻剖析:采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧

時(shí)間安排:2天12-14小時(shí)

課程框架:

單元1-2:分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者 

單元3-6:把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者 

課程大綱:

單元1:認(rèn)識(shí)“雙贏談判” 2hrs

1.體驗(yàn)式的游戲“熱身”;引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義;

2.何為談判?談判運(yùn)用的場(chǎng)合?談判的雙贏思維

3.用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”

4.探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

5.從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹(shù)立的談判意識(shí),確定培訓(xùn)共識(shí);

目標(biāo):

1.了解“商務(wù)談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

2.學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

3.認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”的重要談判理念

單元2:分析談判的策略與籌碼 2hrs

1.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

2.常用的談判籌碼例證分析

3.各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇?;I碼 等分析

4.如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼?

5.如何造勢(shì)?

6.逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼

7.案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

8.建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

9.預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習(xí));

10.錄像情境案例研討:通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo):

1.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,

2.運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表

3.運(yùn)用談判前的“談判清單”

單元3:談判步驟(一)——開(kāi)局定乾坤 2hrs 

1.開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

2.PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式(Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益)

3.如何巧妙地從一開(kāi)始就掌握話語(yǔ)權(quán)?

4.硬破冰和軟破冰

5.基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;

6.練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益

7.開(kāi)局破冰起到的作用:營(yíng)建氛圍、定位定調(diào);

目標(biāo):

1.會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”

2.營(yíng)建恰到好處的開(kāi)場(chǎng)氛圍,為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。

3.分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”

單元4:談判步驟(二)——提案巧引導(dǎo) 2hrs

1.思考討論:先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)?

2.用“條件句”開(kāi)價(jià),掌握主動(dòng)權(quán)

3.有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人

4.推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招

5.影響對(duì)方的期望值

6.站在對(duì)方角度思考提案

7.練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練;

8.提案引導(dǎo)的階段目的:影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線

目標(biāo):

1.學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

2.學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值

3.掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5:談判步驟(三)——議價(jià)用推檔 3hrs

1.討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

2.討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則,關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則;

3.讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法;

4.談判桌上的心理博弈與推擋功夫

5.讓步的技巧和藝術(shù)

6.讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

7.采購(gòu)與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

8.真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

目標(biāo):

1.學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

2.掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

3.學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6:談判步驟(四)——促成求雙贏 1-3hr

1.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

2.探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)

3.BATNA 替代方案

4.推進(jìn)收尾、達(dá)成共識(shí)的技巧

5.把面子留給對(duì)方,里子留給自己,實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”

6.學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目,結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題

7.實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練

8.行動(dòng)改善計(jì)劃

目標(biāo):

1.學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法

2.掌握 僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì),設(shè)計(jì)BATNA 替代方案

3.練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問(wèn)題。

學(xué)校介紹

中人網(wǎng)——更懂中國(guó)企業(yè)的人才和組織發(fā)展機(jī)構(gòu)!

中人網(wǎng)信息咨詢股份有限公司(簡(jiǎn)稱“中人網(wǎng)”),成立于2002年,總部位于北京,全國(guó)設(shè)立北京、上海、廣州、深圳、杭州和南京6家分子公司。

中人網(wǎng)作為國(guó)內(nèi)訓(xùn)戰(zhàn)一體化解決方案供應(yīng)商,指引賦能人才賦能組織的發(fā)展方向。致力于通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式,精準(zhǔn)識(shí)別、賦能關(guān)鍵人才;績(jī)效突破,提升組織效能。

中人網(wǎng)根據(jù)不同發(fā)展階段企業(yè)特征,聚焦關(guān)鍵人才,針對(duì)性提供績(jī)效突破訓(xùn)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)戰(zhàn)、創(chuàng)新訓(xùn)戰(zhàn)、項(xiàng)目經(jīng)理訓(xùn)戰(zhàn)、敏捷管理訓(xùn)戰(zhàn)等訓(xùn)戰(zhàn)一體化解決方案。

在中高層領(lǐng)導(dǎo)力、管理技能,員工通用素質(zhì)提升方面擁有豐富的案例和內(nèi)訓(xùn)課程。

成立20多年以來(lái),不斷的實(shí)踐與探索,形成了深厚的理論研究積累,為騰訊、平安、寶鋼、復(fù)星、吉利、比亞迪、中車、中糧等超過(guò)2000家大中型企業(yè)培養(yǎng)了數(shù)萬(wàn)名高、中、基層管理者,贏得了客戶大量的口碑和贊譽(yù)。

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