造價員經(jīng)驗交流：談判建設(shè)工程合同的技巧

一、合同談判的基本原則
改革開放以后，我國陸續(xù)出臺了相當數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章。近幾年，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，新頒布的法律逐年增多，當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護自己的合法權(quán)益問題。在進行談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時，要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以外，還必須具備相關(guān)法律知識的儲備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應(yīng)具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風險轉(zhuǎn)移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風險降到最低。
二、合同談判的準備工作
工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應(yīng)給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權(quán)益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。
合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決于談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：
（一）談判人員的組成
根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權(quán)利與義務(wù)，避免合同無效、合同被撤消等情況，發(fā)揮合同的經(jīng)濟效用。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟方面的人員。因為建筑企業(yè)是要通過承攬項目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟方面專業(yè)知識的人員。
（二）注重相關(guān)項目的資料收集工作
談判準備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對方及項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有*等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。
（三）對談判主體及其情況的具體分析
在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準備工作的重要一環(huán)就是對己方和對方情況進行充分分析。首先是要對己方進行客觀的分析。
1、發(fā)包方的自我分析
簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程項目。發(fā)包方必須運用科學(xué)研究的成果，對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測量以及項目的經(jīng)濟、社會、環(huán)境效益的測算比較，在此基礎(chǔ)上論證項目在技術(shù)上、經(jīng)濟上的可行性，經(jīng)濟方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準的項目建議書和可行性研究報告，編制項目設(shè)計任務(wù)書并選擇建設(shè)地點。
其次要進行招標投標工作的準備。建設(shè)項目的設(shè)計任務(wù)書和選點報告批準后，發(fā)包方就可以進行招標或委托取得工程設(shè)計資格證書的設(shè)計單位進行設(shè)計。隨后，發(fā)包方需要進行一系列建設(shè)準備工作，包括技術(shù)準備、征地拆遷、現(xiàn)場的“三通一平”等。一旦建設(shè)項目得以確定，有關(guān)項目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備，建設(shè)單位便可進入工程招投標程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入建設(shè)工程合同簽訂前的實質(zhì)性準備階段。
再次要對承包方進行考察。發(fā)包方還應(yīng)該實地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結(jié)論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設(shè)單位進行了解。
最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會導(dǎo)致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。
2、承包方的自我分析

在獲得發(fā)包方發(fā)出招標公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標。承包方首先應(yīng)該對發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。如工程項目建設(shè)是否確實由發(fā)包方立項？該項目的規(guī)模如何？是否適合自身的資質(zhì)條件？發(fā)包方的資金實力如何？這些問題可以通過審查有關(guān)文件，如發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項目可行性研究報告、立項批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決。
其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項目，往往主動提出某些讓利的優(yōu)惠條件，但是，這些優(yōu)惠條件必須是在項目是真實的，發(fā)包方主體是合法的，建設(shè)資金已經(jīng)落實的前提條件下進行的讓步。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了項目，一旦發(fā)生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。
最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策。