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佛山門店運(yùn)營管理

佛山門店運(yùn)營管理

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適合對(duì)象:對(duì)企業(yè)培訓(xùn),更多企業(yè)培訓(xùn)等有興趣學(xué)習(xí)的學(xué)員

課時(shí):請(qǐng)咨詢 班型:任意時(shí)段 班制:小班

開設(shè)課程校區(qū):佛山校區(qū)

課程介紹

高績效門店之運(yùn)管效能

課程背景:

零售業(yè)出路不僅是線上線下的成功融合,更源于對(duì)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析,實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、可指導(dǎo),就是常說的數(shù)據(jù)化管理。商業(yè)數(shù)據(jù)分析很多時(shí)候難的不是工具和方法,而是在于對(duì)數(shù)據(jù)敏感的意識(shí)、觀察數(shù)據(jù)的角度以及對(duì)數(shù)據(jù)理解的方式,數(shù)字只是一個(gè)符號(hào),而數(shù)字背后的行為檢視才是最重要的,如何利用數(shù)據(jù)化的方式掌握對(duì)人、貨、場(chǎng)、財(cái)?shù)冉?jīng)營管理,讓門店通過有效運(yùn)管來建立贏利的渠道,這是當(dāng)下管理者必須要樹立的思維和提升的技能。

由于零售行業(yè)的特性,很多終端管理者往往是感性思維多于理性思維,因此缺乏數(shù)據(jù)分析的概念,策劃活動(dòng)方案的時(shí)候往往也是以“拍腦袋、拍胸脯,最后拍大腿”的三拍模式進(jìn)入惡性循壞,影響企業(yè)的贏利決策和發(fā)展決策。

運(yùn)管效能——始于數(shù)據(jù)引爆業(yè)績,讓店老板和管理者明白一個(gè)終端營銷的關(guān)鍵:“成本策劃能力”,如何通過數(shù)字去剖析人效、平效、品效,并通過一個(gè)可以持續(xù)的運(yùn)管流程,理清現(xiàn)狀→目標(biāo)設(shè)定→發(fā)現(xiàn)可能→聚焦可行→明確行動(dòng)→實(shí)現(xiàn)成功等,建立一個(gè)可循環(huán)出業(yè)績的運(yùn)管渠道,讓“執(zhí)行有模式、落地有模板、人才可復(fù)制、績效可倍增”。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:店老板、店長、店經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等其它終端門店管理者

課程方式:

課程收益:

● 讓門店管理者掌握成本策劃能力,建立數(shù)據(jù)思維的管理模式

● 讓門店管理者用全新的模式,擴(kuò)展思維的視角,啟發(fā)你的智慧思考

● 讓企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)協(xié)同一致,讓運(yùn)管渠道通暢并有效

● 讓高層如何做正確的事、讓中層如何正確的做事、讓基層如何把事做正確

● 讓隱形利潤浮出水面、讓銷售業(yè)績成倍增長、讓可控成本大幅降低

課程大綱

第1模塊:分析力-——門店數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營銷

第一講:門店數(shù)據(jù)營銷策略

一、門店數(shù)據(jù)化管理的三大作用

1. 是一臺(tái)預(yù)警器,提前預(yù)測(cè)銷售、客流、訪問量、盈虧等數(shù)據(jù)

2. 是一臺(tái)播種機(jī),為新產(chǎn)品、新策略、政策的制定提供數(shù)據(jù)支持

3. 是一臺(tái)中央處理器,即一個(gè)企業(yè)管理的核心

二、數(shù)據(jù)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

1. 精細(xì)化、科學(xué)化

2. 監(jiān)控化、可行化

3. 理性化、深度化

三、門店數(shù)據(jù)營銷的三個(gè)產(chǎn)效點(diǎn)

1. 進(jìn)店率的增加策略

2. 成交率的成交策略

3. 客單率的提高策略

第二講:銷售都是數(shù)據(jù)追蹤出來的

一、沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有追蹤的依據(jù)

1. 尋找店鋪零售管理

2. 判斷零售店鋪銷售規(guī)律輔助營運(yùn)

3. 如何用數(shù)據(jù)化追蹤銷售

二、如何做好數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷

1. 數(shù)據(jù)營銷策劃模型

2. 數(shù)據(jù)營銷策劃5步法

3. 做好數(shù)據(jù)營銷策劃的三個(gè)竅門

三、高效數(shù)據(jù)營銷

1. 零售常用的分析指標(biāo)

2. 數(shù)據(jù)時(shí)代常規(guī)營銷方式面臨哪些能力挑戰(zhàn)

3. 常用的商品分析指標(biāo)

第三講:增加營業(yè)額的三部曲

一、抓住三種顧客增加購買率

1. 老顧客持續(xù)購買的加速器

2. 新顧客連帶購買的發(fā)動(dòng)機(jī)

3. 競爭對(duì)手顧客關(guān)注的影響力

二、深入產(chǎn)品的潛力

1. 提供新產(chǎn)品愿景

2. 增加產(chǎn)品架構(gòu)功能

3. 增加產(chǎn)品花色及規(guī)格

三、創(chuàng)造業(yè)績持續(xù)力

1. 多元化經(jīng)營

2. 數(shù)據(jù)化管控

3. 管道式順暢

第二模塊:策劃力——發(fā)現(xiàn)問題到解決策略

第一講:從感覺錯(cuò)覺到數(shù)據(jù)檢視

一、拍腦袋思維的利弊

1. 感覺失去判斷的決策力

2. 發(fā)現(xiàn)問題不要只憑第六感

3. 檢視人、貨、場(chǎng)、財(cái)?shù)墓ぞ?/p>

二、真實(shí)數(shù)據(jù)下的管理層次

1. 營運(yùn)問題分析和發(fā)現(xiàn)

2. 經(jīng)營策略分析和發(fā)現(xiàn)

3. 戰(zhàn)略規(guī)劃分析和發(fā)現(xiàn)

三、數(shù)據(jù)是解決策略真實(shí)的依據(jù)

1. 數(shù)據(jù)化管理流程圖

2. 解決策略要可視化可量化

3. 管理者要習(xí)慣收集和監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)

第二講:從管理結(jié)果到管理過程

一、運(yùn)管以往關(guān)注點(diǎn)

1. 訂貨、出貨

2. 目標(biāo)傳達(dá)

3. 執(zhí)行者、執(zhí)行結(jié)果

二、運(yùn)管現(xiàn)在關(guān)注點(diǎn)

1. 單店的垂直增長率

2. 讓數(shù)據(jù)變成賣場(chǎng)溫度計(jì)

3. 顧客消費(fèi)愉悅過程的建立

三、員工問題根源的管控

1. 效能型的管控

2. 效率型的管控

3. 懶散型的管控

第三講:從事前管理到事后處理

一、管理有效的手段是平衡

1. 管理者不是只建立一團(tuán)和氣的氛圍

2. 管理者要善于平衡更要敢于打破平衡

3. 真正發(fā)揮績效評(píng)估的作用

二、執(zhí)行的三個(gè)流程

1. 事前定目標(biāo)、定責(zé)任

2. 事中做管控、做檢查

3. 事后做激勵(lì)、做評(píng)估

三、如何建立好的執(zhí)行策劃

1. 最終目的——你想要達(dá)成什么?

2. 具體目標(biāo)——具備SMART特質(zhì)

3. 策略—達(dá)到最終目的和具體目標(biāo)的七步路徑

第三模塊:循環(huán)力-——打造循環(huán)生財(cái)?shù)腻X場(chǎng)

第一講:傳統(tǒng)零售人員分析指標(biāo)

一、員工銷售指標(biāo)

1. 拓客率指標(biāo)

2. 成交率指標(biāo)

3. 完成率指標(biāo)

二、員工服務(wù)指標(biāo)

1. 平均接待時(shí)長

2. 平均成交時(shí)長

3. 平均服務(wù)時(shí)長

三、管理執(zhí)行指標(biāo)

1. 定編滿足率

2. 員工流失率

3. 顧客投訴率

第二講:實(shí)現(xiàn)營運(yùn)效益增長

一、全面打造門店錢場(chǎng)

1. 賣場(chǎng)磁鐵吸金法則

2. 讓每個(gè)硬件都會(huì)說話

3. 提升產(chǎn)品及品牌價(jià)值

二、合理分析商品結(jié)構(gòu)

1. 門店結(jié)構(gòu)決定顧客結(jié)構(gòu)

2. 門店盈利增長之庫存分析

3. 門店商品炙手可熱的要領(lǐng)

三、會(huì)員持續(xù)消費(fèi)是門店循環(huán)產(chǎn)值的核心

1. 用數(shù)據(jù)分析會(huì)員的購買能力

2. 用數(shù)據(jù)會(huì)員的重復(fù)購買意愿

3. 用數(shù)據(jù)分析會(huì)員的消費(fèi)深度

第三講:運(yùn)管循環(huán)力實(shí)戰(zhàn)策劃

一、靠10%顧客賺翻天的曲線法則

1. 免費(fèi)是躍向大生意的跳板

2. 發(fā)掘廉價(jià)背后的高價(jià)

3. 找到為你瘋狂的超級(jí)粉絲

二、提高人、貨、場(chǎng)效益的思維導(dǎo)圖訓(xùn)練

1. 提高人效力的思維導(dǎo)圖

2. 提高貨資源的思維導(dǎo)圖

3. 提高場(chǎng)產(chǎn)值的思維導(dǎo)圖

三、讓數(shù)據(jù)運(yùn)管發(fā)揮源源不斷的生命力

1. 數(shù)據(jù)對(duì)商業(yè)的價(jià)值如電子對(duì)科技的價(jià)值

2. 用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)和決策商業(yè)經(jīng)營管理

3. 管理者的運(yùn)管技能提高是企業(yè)的長青不倒

門店經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)管理

課程背景: 

    近年來,家居建材、家具家電、服飾鞋業(yè)、珠寶皮具、IT手機(jī)、汽車配件等耐消品行業(yè)連鎖門店遍地開花。對(duì)品牌連鎖企業(yè)來說,經(jīng)銷商加盟商老板超過3家店時(shí),是否感到吃力?開店數(shù)越開越多,面積越來越大,但門店規(guī)模與效益平衡管理困難重重,贏利能力是否降低?是否總是用老化贏利模式、營銷方式去運(yùn)作今天的門店,從廠家、經(jīng)銷商老板到店長都力不從心?你是否也遇到以下類似的門店運(yùn)營問題呢?店長、團(tuán)隊(duì)、貨品、數(shù)據(jù)、促銷、毛利六大贏利基因如何解密? 

1、市場(chǎng)競爭激烈,門店?duì)I銷方式、贏利模式已經(jīng)老化,創(chuàng)新贏利模式難以建立,怎么辦? 

2、員工難招,社會(huì)成本太高,管理粗放制約效益,門店處于虧損狀態(tài),怎么辦? 

3、大店庫存控制壓力大?大店貨品結(jié)構(gòu)不會(huì)組合,銷售優(yōu)勢(shì)難形成,怎么辦? 

4、門店事情太多,店長團(tuán)隊(duì)管理能力不足,數(shù)據(jù)賬目亂,怎么辦?  

5、門店中導(dǎo)購流失率高,如何讓員工敬業(yè)又樂業(yè),怎么辦? 

6、門店規(guī)模與效益不成比例,毛利額難以提升,怎么辦? 

7、促銷活動(dòng)效益不斷遞減?投資回報(bào)率低,怎么辦? 

培訓(xùn)目標(biāo): 

1、系統(tǒng)培養(yǎng)“管理出效益”思維。 

2、系統(tǒng)打造門店持續(xù)贏利的創(chuàng)新模式。 

3、系統(tǒng)提升門店人貨場(chǎng)的精細(xì)化管理能力。 

4、系統(tǒng)提升門店經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行能力。 

5、系統(tǒng)提升門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與全面費(fèi)用管理能力。 

6、掌握一套貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化方法與提升存貨能力工具。 

7、掌握達(dá)成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)與提升門店毛利的法寶。

課程對(duì)象

品牌總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、經(jīng)銷商總經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、大店店長、培訓(xùn)經(jīng)理等追求卓越門店運(yùn)營人士

 

課時(shí):2天(6小時(shí)/天)

 

【課程大綱】

第1單元:從賣貨到管理到經(jīng)營

一、零售終端面臨的問題與挑戰(zhàn)

1、競爭太激烈

2、庫存壓力大

3、經(jīng)營成本高

4、利潤一直降

5、員工不穩(wěn)定

……

討論:你真的了解你的門店如何運(yùn)營嗎?

二、終端管理的重要性

1、提升品牌附加值

2、實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)

3、現(xiàn)場(chǎng)管理控制

三、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)

1、心態(tài)素質(zhì)

2、人格魅力

3、特立風(fēng)格

4、管理技能

四、培訓(xùn)――從心態(tài)到個(gè)性到共性

1、終端人員訓(xùn)練的誤區(qū)

2、心態(tài)、個(gè)性與共性的進(jìn)步 

3、共性化培訓(xùn)的關(guān)鍵動(dòng)作

五、標(biāo)準(zhǔn)――從經(jīng)驗(yàn)到規(guī)律到流程 

1、作業(yè)流程的監(jiān)控 

2、營業(yè)前、中、后

第二單元:培養(yǎng)高效人員管理與執(zhí)行力

一、如何建立立竿見影的門店培訓(xùn)體系

1、考核――從主觀到業(yè)績到綜合

2、考核清晰化是業(yè)績和隊(duì)伍穩(wěn)定的保障 

3、考核清晰化的動(dòng)作分解

二、如何激發(fā)老員工的工作積極性

1、士氣――從魅力到薪資到制度 

2、終端士氣就是人氣 

3、士氣的來源:動(dòng)力壓力模式 

4、激發(fā)終端士氣的關(guān)鍵動(dòng)作

三、如何管理好年輕員工

1、別用過去的思維看待新時(shí)代的年輕人

2、年輕員工的主要特點(diǎn)

3、平等溝通

4、培養(yǎng)歸屬感和個(gè)人意志品質(zhì)

5、不斷提升自身領(lǐng)導(dǎo)力

四、如何提升員工的忠誠度

1、忠誠需要理由

2、建立忠誠機(jī)制(高績效機(jī)制、兩扇門機(jī)制、執(zhí)行力機(jī)制)

3、清晰高效的溝通也會(huì)增加忠誠度

4、培育忠誠文化

5、員工滿意度決定忠誠度

五、如何掌握門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績下滑的應(yīng)對(duì)工具和方法

1、營運(yùn)――從被動(dòng)到主動(dòng)到數(shù)字 

2、營業(yè)額 

3、平均單客價(jià) 

4、商圈分析 

5、產(chǎn)品組合與庫存結(jié)構(gòu) 

6、門店經(jīng)營狀況分析 

7、顧客分析

第三單元:店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升

一、目標(biāo)管理

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、制定有效的目標(biāo)

3、目標(biāo)管理SMART原則

4、店長如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)

二、貨品管理

1、庫存產(chǎn)生的原因及解決方法

2、訂貨時(shí)常出現(xiàn)的問題

3、貨品的暢滯銷分析

4、從心態(tài)上消滅庫存

5、從機(jī)制上消滅庫存

6、從陳列上消滅庫存

7、從銷售上消滅庫存

三、情報(bào)管理

1、了解競爭對(duì)手

2、了解自己的商圈

3、了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)

四、銷售管理

1、天時(shí)—讓顧客感覺店鋪生意很好

2、地利—讓顧客停留的時(shí)間延長

3、人和—打造高績效團(tuán)隊(duì)

4、服務(wù)—讓顧客感到快樂滿足

5、價(jià)值—提高某方面的核心競爭力

6、口碑—好口碑比廣告更重要

第四單元:如何做好差異化貨品組合與庫存控制? 

問題背景:不少門店管理者對(duì)庫存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門店賣多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對(duì)不同目標(biāo)顧客的需求,提供不同品類的庫存數(shù)量。庫存是有成本的,庫存也是可以賺錢的,“庫存管理”對(duì)門店管理者來說,是僅次于“銷售管理”的第二大管理理念。解決方案如下: 

一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理? 

1、明白零售經(jīng)營的核心是貨品 

2、“賣多少、賣什么和怎么賣”這是個(gè)貨品組合問題 

-商品是有生命和周期的,是該擇優(yōu)汰劣的 

-商品不是孤立的,是有“朋友圈”,相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系 

3、怎么賣的命題包含兩層意思:一是用什么價(jià)格賣;二是如何促銷 

二、如何做好庫存控制與有效訂貨管理?   

1、訂貨是不能拍腦袋的,必須用數(shù)據(jù)說話 

2、缺品通常會(huì)給門店帶來12%的銷售損失 

3、特別是暢銷商品的缺貨,銷售的提升輕而易舉 

4、滯銷品對(duì)于門店資源的消耗,也會(huì)增加門店的經(jīng)營成本 

5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn),門店的競爭力和盈利能力才有保障 

三、高水平的店長有很強(qiáng)的存貨能力,如何做到? 

1、對(duì)經(jīng)營品牌的充分了解 

2、有解決存活的方案,消化貨品 

3、有方法使資金占用額下降,利息下降 

4、做到存貨在可控范圍內(nèi),減少損失發(fā)生 

● 案例分析:廣東某家居照明專賣店運(yùn)用貨品組合金字塔原理,挖掘商品角色與使命,科學(xué)訂貨,快速提升銷量,超越商圈競爭對(duì)手。 

第五單元:如何提升每次門店促銷活動(dòng)的效益? 

問題背景:對(duì)于門店促銷活動(dòng),市場(chǎng)部疲了,經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費(fèi)者疲了;怎么辦?我們促銷動(dòng)機(jī)定位是什么?我們每一次的促銷都有效嗎?我們的促銷活動(dòng)虧錢了嗎?我們的促銷商品是否帶動(dòng)本品類或其他品類的銷售?如何做好門店促銷活動(dòng)的創(chuàng)新?解決方案如下: 

一、新形勢(shì)下,促銷活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升 

1、新形勢(shì)下,促銷與利潤平衡的困惑 

-促銷三境界:三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、促銷精準(zhǔn)化 

-促銷功能日減,你的門店促銷方式老化了嗎? 

2、門店促銷活動(dòng)操作五步驟: 

-如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控? 

-門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效?促銷結(jié)果該怎樣分析? 

-衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么?  

3、如何做促銷創(chuàng)新? 

-10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng) 

-26種促銷方法利弊分析 

二、“精準(zhǔn)化促銷”五種聚焦方法 

1、“精準(zhǔn)化促銷”的理解 

2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦,如何操作? 

三、在促銷活動(dòng)中,如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理? 

1、在競爭商圈內(nèi)做促銷活動(dòng),如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系? 

-門店的價(jià)格體系是門店利潤的基本保障 

-商品是敏感而有價(jià)格彈性的,還遵循著邊際效用遞減規(guī)律 

2、分析貨品組合的金字塔原則,如何分配角色和定價(jià)呢? 

-不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命 

-有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對(duì)手的、有賺利潤的 

● 案例分析:河南××電器連鎖門店運(yùn)用客戶分類聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷,有效提升50%促銷效益。 

第六單元:如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表,進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策? 

問題背景:我們不要求店長會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表,但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀,強(qiáng)化經(jīng)營全局觀,強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí),強(qiáng)化成本控制意識(shí),強(qiáng)化毛利額意識(shí),強(qiáng)化門店利潤最大化意識(shí)。解決方案如下: 

一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用,如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)? 

1、課堂現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:門店有多少可量化的數(shù)據(jù) 

2、“沒有數(shù)據(jù)不開口,沒有流程不動(dòng)手” 

二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門店經(jīng)營分析? 

1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng) 

2、運(yùn)動(dòng)服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則 

三、店長如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表? 

1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒,性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn) 

2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表:收入表、費(fèi)用表、毛利表 

3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn) 

四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理? 

1、把門店的經(jīng)營預(yù)算指標(biāo),科學(xué)地分解到每月、每周、每天 

2、分解到每個(gè)品類、小類、甚至每個(gè)單品 

3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力,同時(shí)也有動(dòng)力,如何做到呢? 

● 案例分析:廣州某建材市場(chǎng)A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進(jìn)店銷售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對(duì)策的形成。 

第七單元:如何做好門店規(guī)模與效益平衡,快速提升毛利額? 

問題背景:有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營,公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導(dǎo)下,除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外,在門店日常經(jīng)營過程中,還有哪些方法來提升毛利?如何建立毛利模型?解決方案如下: 

一、掌握兩個(gè)基本概念 

1、毛利額=營業(yè)收入-費(fèi)用支出 

2、毛利率=毛利額/營業(yè)額×100% 

二、建立毛利模型,提升門店毛利額的七種核心“武器”: 

1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利,如何做到? 

2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利,如何做到? 

3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利,如何做到? 

4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利,如何做到? 

5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利,如何做到? 

6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利,如何做到? 

7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利,如何做到? 

● 案例分析:某超市門店從各品類毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā),有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu),提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。

店長門店運(yùn)營管理

課程背景:

大海航行靠舵手,門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0,零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化,傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營管理思維和能力,從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型?《店長門店運(yùn)營管理》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā),對(duì)店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升,從而讓門店有了自動(dòng)自發(fā)的人才復(fù)制系統(tǒng)和營銷體系,不但徹底地解決了門店短期經(jīng)營問題,更為未來發(fā)展提出了新的理念和方法。

課程收益:

1、洞察數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)者變化與零售發(fā)展趨勢(shì);

2、引導(dǎo)店長從管理者角色向經(jīng)營者角色轉(zhuǎn)型;

3、掌握超級(jí)店長需要具備的營銷思維和專業(yè)能力;

4、引導(dǎo)店長從經(jīng)營視角對(duì)門店生意進(jìn)行規(guī)劃管理;

5、通過系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)落地方法實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績持續(xù)增長。

課程交付:

課程框架:

課程大綱:

第1單元、經(jīng)營型店長底層思維(1.5小時(shí)) 

一、數(shù)字化時(shí)代的零售變革

數(shù)字化新生代消費(fèi)者崛起

新零售人、貨、場(chǎng)重構(gòu)

新零售數(shù)字化運(yùn)營全景圖

從零售終端到零售全過程管理

實(shí)戰(zhàn)案例:裊屋書店“從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶”

二、傳統(tǒng)店長與超級(jí)店長畫像

傳統(tǒng)店長:從銷售到管理

超級(jí)店長:從管理到經(jīng)營

店長的能力模型與自我蛻變

實(shí)戰(zhàn)案例:星巴克店長經(jīng)營者思維“八分鐘時(shí)間”

三、超級(jí)店長經(jīng)營者思維

成果導(dǎo)向思維

客戶思維

成長型思維

創(chuàng)新思維

……

輸出成果:從受害者思維到參與者思維

第二單元、從目標(biāo)管理到經(jīng)營計(jì)劃(2小時(shí))

一、業(yè)績目標(biāo)分解與經(jīng)營計(jì)劃

1、門店業(yè)績分析的五維度

渠道、產(chǎn)品、用戶、人員、時(shí)間

2、門店業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)分析

銷售完成率、銷售增長率、銷售占比……

沙盤模擬:制定某門店年度經(jīng)營計(jì)劃

二、門店經(jīng)營計(jì)劃落地三大系統(tǒng)

1、經(jīng)營計(jì)劃三級(jí)目標(biāo)制定

任務(wù)目標(biāo)/流程目標(biāo)/工作目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)演練:門店銷售三級(jí)目標(biāo)拆解

2、門店業(yè)績關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?/p>

進(jìn)店率*成交率*客單值*復(fù)購率

落地工具:門店經(jīng)營計(jì)劃表

3、基于人員培養(yǎng)的績效面談

績效面談的方向*方式*方法

六種不同績效員工的面談重點(diǎn)

績效面談的方法:ORID聚焦性對(duì)話

第三單元、精準(zhǔn)營銷全域引流(1.5小時(shí))

一、全域引流之社群營銷

四種社群類型與精準(zhǔn)客戶鎖定

打造線上線下社群推廣活動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)案例:某門店如何玩轉(zhuǎn)社群營銷

二、全域引流之異業(yè)合作

異業(yè)聯(lián)盟合作的四種模式

如何獲得異業(yè)合作話語權(quán)

小組討論:用客戶思維做深異業(yè)關(guān)系

三、全域引流之社交媒體

朋友圈內(nèi)容營銷的四個(gè)模版

抖音養(yǎng)號(hào)的四個(gè)基本原則

打造抖音爆款作品八個(gè)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)案例:某服裝店長的微信營銷

第四單元、產(chǎn)品經(jīng)營賣出高利潤(1.5小時(shí))

一、產(chǎn)品組合賣出高利潤

門店五種產(chǎn)品角色分析

門店產(chǎn)品組合的八個(gè)原則

如何打造門店熱銷爆款

案例分析:某門店產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析

二、策略銷售賣出高利潤

門店小單轉(zhuǎn)大單的八個(gè)方法

一張產(chǎn)品銷售清單小單變大單

實(shí)戰(zhàn)案例:王寶如何成交大單

第五單元、門店形象體驗(yàn)式營銷(1.5小時(shí))

一、基于顧客心理的門店陳列

顧客在門店內(nèi)的行走動(dòng)線

門店點(diǎn)、線、面陳列技巧

實(shí)戰(zhàn)演練:門店位置與產(chǎn)品陳列規(guī)劃

二、門店體驗(yàn)式營銷

體驗(yàn)式營銷場(chǎng)景主題

打造顧客體驗(yàn)的五個(gè)維度

實(shí)戰(zhàn)演練:感官營銷在門店中的落地舉措

第六單元、超級(jí)店長客戶管理(1.5小時(shí))

一、創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)顧客

顧客服務(wù)感知的五個(gè)維度

門店創(chuàng)新服務(wù)的四個(gè)階段

八個(gè)門店創(chuàng)新服務(wù)落地方法

實(shí)戰(zhàn)案例:店長王靜66個(gè)氣球感動(dòng)顧客

二、老客戶轉(zhuǎn)介紹的三種模式

情感裂變——?jiǎng)?chuàng)新老客戶維護(hù)方法

利益裂變——模糊返利獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

平臺(tái)裂變——社群模式打造生態(tài)圈

實(shí)戰(zhàn)案例:石家莊某門店的平臺(tái)裂變

三、私域流量打造超級(jí)用戶

1、私域打造超級(jí)用戶

公域流量&私域流量

2、私域流量觸達(dá)用戶

觸達(dá)用戶:私聊、朋友圈營銷、微信群、點(diǎn)贊評(píng)論

3、私域流量轉(zhuǎn)化步驟

IP化、連接、促活、分層、裂變

實(shí)戰(zhàn)演練:微信私人號(hào)的設(shè)計(jì)與包裝

第七單元、超級(jí)店長團(tuán)隊(duì)管理(2.5小時(shí))

一、新生代員工:從管理到激勵(lì)

新生代員工的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

游戲化管理&積分制管理

實(shí)戰(zhàn)案例:某門店積分制管理案例拆解

二、新生代員工激勵(lì)方法

1、傳統(tǒng)店員培訓(xùn)的弊端

門店導(dǎo)購成長路徑圖

因材施教的培訓(xùn)設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例:阿里巴巴271法則

2、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷冠

入門訓(xùn)練——讓新人快速上手

隨崗輔導(dǎo)——教練店員五步曲

專項(xiàng)訓(xùn)練——門店銷售動(dòng)作分解

案例分析:鷹的訓(xùn)練課程

三、新生代員工激勵(lì)方法

1、DISC知己解彼溝通技巧

D型員工特點(diǎn)與溝通技巧

I 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

S 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

C 型員工特點(diǎn)與溝通技巧

實(shí)戰(zhàn)演練:團(tuán)隊(duì)DISC行為風(fēng)格測(cè)試

2、文化激勵(lì)

四步打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

重塑六大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化 

實(shí)戰(zhàn)演練:超級(jí)店長的時(shí)間管理課

第八單元、促銷活動(dòng)落地執(zhí)行(1小時(shí))

一、門店活動(dòng)策劃的八個(gè)思路

促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)中的心理學(xué)原理

如何把控促銷活動(dòng)節(jié)點(diǎn)步步為營

實(shí)戰(zhàn)案例:從傳統(tǒng)促銷到游戲化思維

二、四輪驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)促銷落地

影響力:促銷活動(dòng)主題+內(nèi)容創(chuàng)新

集客力:促銷活動(dòng)集客引流的六大手段

感染力:活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造感官收買

執(zhí)行力:促銷人員的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制

實(shí)戰(zhàn)案例:漢堡王線上線下聯(lián)動(dòng)促銷

第九單元、超級(jí)店長情境演練(兩天一夜課程可選模塊)

將店長在日常管理工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練,培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo),時(shí)間在3小時(shí)左右。

(1)老員工不愿意做新媒體,不愿意直播,怎么辦?

(2)新員工是個(gè)好苗子,但是對(duì)行業(yè)不熟很難出單,怎么辦?

(3)疫情三年員工狀態(tài),要請(qǐng)長假,不批復(fù)就離職,怎么辦?

(4)大活動(dòng)馬上開始,員工說家中有突發(fā)急事請(qǐng)假,怎么辦?

(5)工作期間員工懶散、八卦、拖沓,傳播負(fù)能量,怎么辦?

第十單元、附件:超級(jí)店長落地工具8張表格

落地工具1:《門店銷售任務(wù)分解表》 

落地工具2:《門店經(jīng)營行動(dòng)計(jì)劃表》 

落地工具3:《員工績效面談?dòng)涗洷怼?/p>

落地工具4:《門店產(chǎn)品組合分析表》

落地工具5:《產(chǎn)品銷售清單(加法表)》

落地工具6:《進(jìn)店顧客管理跟進(jìn)表》

落地工具7:《時(shí)間管理ORID四行日記》

落地工具8:《月度重點(diǎn)工作考核表》

落地工具9:《門店早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行表》

服務(wù)客戶

《超級(jí)店長訓(xùn)練營》課程由李治江老師及其團(tuán)隊(duì)于2018年精心研發(fā)打磨的實(shí)戰(zhàn)型門店店長經(jīng)營管理課,目前該課程已為東鵬瓷磚(7場(chǎng))、金意陶瓷磚(5場(chǎng))、方太電器(5場(chǎng))、紅星美凱龍(5場(chǎng))、合生元奶粉(4場(chǎng))、TOTO衛(wèi)?。?場(chǎng))、松下照明(3)、華潤漆(4場(chǎng))、TATA木門(2場(chǎng))、雷士照明(2場(chǎng))、宏圖三胞(2場(chǎng))、重慶商社(2場(chǎng))、千年舟板材(2場(chǎng))、大明眼鏡、金伯利鉆石、圣象地板、蘇食集團(tuán)、摩恩衛(wèi)浴、中國聯(lián)通、一念七寶、張小泉、樂家衛(wèi)浴、兔寶寶、美圖手機(jī)、滿屋研選、銀座家居、博宜通、吉盛偉邦、百利瑪門窗、鷹衛(wèi)浴、鷹牌瓷磚、3D木門、朱炳仁銅、美爾凱特、華帝、雷士照明、美的空調(diào)、索菲亞衣柜、宮廷壹號(hào)、諾貝爾瓷磚、大金空調(diào)、藝楓家具、生活家地板、生活大師、那里家具、克拉斯家具、美生櫥柜、凡人優(yōu)品、天長地久婚紗影樓等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)。


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中人網(wǎng)根據(jù)不同發(fā)展階段企業(yè)特征,聚焦關(guān)鍵人才,針對(duì)性提供績效突破訓(xùn)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)戰(zhàn)、創(chuàng)新訓(xùn)戰(zhàn)、項(xiàng)目經(jīng)理訓(xùn)戰(zhàn)、敏捷管理訓(xùn)戰(zhàn)等訓(xùn)戰(zhàn)一體化解決方案。

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