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佛山商務談判

佛山商務談判

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適合對象:對企業(yè)培訓,銷售培訓,更多企業(yè)培訓等有興趣學習的學員

課時:請咨詢 班型:任意時段 班制:小班

開設課程校區(qū):佛山校區(qū)

課程介紹

博弈談判-發(fā)現(xiàn)談判中的主動權和高價值目標

【課程背景】

商務談判是最困難的銷售場面之一,談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一,大多數(shù)商界人士可能花在談判上的時間比他們意識到的要多,因此了解談判的基礎知識并培養(yǎng)一些關鍵技能很重要。

談判可能以固定、預定或正式會議的形式進行,也可能會意外發(fā)生,把一場談話不知不覺地變成一場事先沒有準備好的談判。

很多人在談判中,抱定雙贏信念,試圖尋找令雙方都獲益的談判方案,勢必進入一種捆綁。導致很多銷售在談判時非常緊張,為贏得客戶而犧牲己方的利益。

即使你知道你正面臨預定的談判,你知道如何計劃得到你想要的嗎?

如何規(guī)劃和準備成功的談判,如何設置保護策略來防止利潤下降?

談判如何不破壞關系,如何揭穿對方真正的底牌實力,如何兼顧長期利益與短期利益?

我方在明處,對方在暗處,客戶先期掌握的信息多于我們,可選擇的余地,大于我方,該如何進入談判?

我方可供選擇的條款非常有限,而對方又要求多樣化,該如何平衡?

對方的要求、質疑不合理,該如何向前推進,達成協(xié)議?  

如何進入一個非對等、甚至是選擇對手的談判?

針對以上這些在談判中時常遇到的問題,本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法,結合實戰(zhàn)案例或例行的談判場景,系統(tǒng)性梳理商務談判的各個要素及其優(yōu)化組合,比如利益、實力和戰(zhàn)術等。結合實戰(zhàn),讓學員學會用既定策略準備一個獲得主動權、更多籌碼的談判策略,并有針對性地尋找提高個人談判水平的突破行為。同時也會在教學中提供高級談判者使用的關鍵行為列表和規(guī)劃工具,幫助檢查可能導致談判失敗的主要談判計劃因素,并提供采用實踐所需的策略和行為 - 從而獲得談判技巧。

 【課程收益】

?正確、全面的認知商務談判技巧,掌握主動性博弈談判的戰(zhàn)術與技巧

?掌握商務談判溝通的基本原則,面對困難的談判場面

?通過大量的練習,使學員能夠根據(jù)具體情景靈活應用各種商務談判技巧

【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富

【課程對象】經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理

【課程時間】2天(6小時/天)

【課程大綱】

一、博弈思維與商務談判

?博弈思維基礎

?博弈的基本原理

?博弈思維與談判過程

?合作與競爭的邏輯

?談判中的博弈分析

?游戲規(guī)則是怎樣定的

?采購談判中的賣方立場

?采購談判中的買方立場

?信息是怎樣顯示和傳遞的

?商務談判的籌碼

?商務談判的實力增強

工具:談判中的優(yōu)劣勢分析

結合實際的討論與演練

案例: 華夏幸?;鶚I(yè)招商

二、如何掌握商務談判的主動權

?談判中的博弈問題

?合作談判、競爭談判

?局部博弈、全局博弈

?“追求雙贏”看似公平的,但不太可能發(fā)生

?隱含著為了催促盡快達成協(xié)議,而會產(chǎn)生妥協(xié)

?什么時候才能夠達到“雙贏”的局面

?主動性博弈談判的六大原則

?保持選擇的主動性

?質疑和識別客戶需求,創(chuàng)建價值

?引領談判的節(jié)奏,控制影響對過程的權力

?聰明的利用情緒武器,

?可以交易但不無價讓步,

?計劃先行

?如何精心準備談判前期工作

?有針對性談判調研

?局勢分析

?識別和辨別需求層次

?設定談判目標

?無交易替代方案

?籌碼分析與隱藏

?通過使用貨幣化提出問題,揭示變量中的有形價值

?特殊場景的談判方法和策略

?與強勢/對手的不對等談判

?談判目標的非合理設定

?遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象

?購買方對供應商采用壓價策略:囚徒困境:

?招投標的競標策略:斗雞博弈,競標策略

?如何利用或應對最后通牒

工具:談判準備清單

結合實際的討論與演練

案例: 一汽眾眾的零部件采購 、中美Tiktok談判 

中國鐵礦石購買談判 中國高鐵的技術引進

三、掌控談判節(jié)奏,掌握主動的實用談判技巧

?如何應付不同類型的談判對手

?突出需求:質疑和識別客戶需求

?轉勢和提升談判力量

?怎樣打破談判中的僵局

?如何準備有創(chuàng)造性的變通建議

?通過打擊買方的策略來防止利潤率下降

?面對可能的壓力及應對方法

?利用對方在談判中常犯的錯誤

工具:競爭對手分析、替代方案工具BATNA

結合實際的討論與演練、

案例: 設備采購談判、 藥品采購談判

四、談判中的議價技巧

?包裝價格的不同形式

?如何設計初始報價策略

?找出可以代替價格的因素

?讓步與交換模式

工具:讓步策略計劃表、價格利潤測試表

結合實際的討論與演練、

案例:三一重工 安捷倫

五、案例綜合演練與總結

?案例綜合演練

?結合本企業(yè)的討論

?培訓總結

綜合案例演練,學員提問,老師回答與點評 

工具:行動計劃表、培訓評估表

張志濱老師

?西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

?前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

?前思科大區(qū)銷售總監(jiān)

?中國移動、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師

?The chanllenger Selling Model 全球認證講師

?美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

?清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

?ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊高管教練

?英文流暢,可以用全英文授課

《高效商務談判技巧》

【課程目標】

?了解大客戶商務談判的概念;

?掌握基于原則性的談判操作思路、方法;

?了解競爭型、合作型及雙贏型談判的“三個”層次;

?商務談判前的“十個方面五個要素”分析;

?了解“五種”類型的談判者風格優(yōu)劣勢;

?通過測試工具,精準識別團隊成員談判風格,并進行科學組合;

?掌握商務談判“開場”、“中場”及“收場”階段策略及實操技巧;

?掌握商務談判中的關鍵人物溝通與突破技巧;

?掌握“九種”讓步的類型及實操技巧;

?掌握“八種”類型的提問方式;

?掌握商務談判中的“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧

?掌握企業(yè)內部跨部門協(xié)作與溝通技巧;

?掌握一套實操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧;

?掌握大客戶銷售博弈與商務談判的雙贏思維和操作方法。

【課程特色】

?銷售與商務談判的完美結合;

?案例完全基于實戰(zhàn)的總結,講師現(xiàn)場實操訓練與點評;

?講師普通話標準,授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。

【課程對象】

營銷總監(jiān)、分公司負責人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表;銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員;參與商務談判的相關商務與技術人員。

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

模塊一:商務談判的概念、類別與層次

1、廣義的商務談判概念?

2、狹義的商務談判概念?

3、談判的“三大”類別?

4、談判的“三個”層次?

案例分享:

一般性談判示例1:IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判

競爭型談判示例2:與裝修公司的辦公室裝修談判

合作型談判示例3:互聯(lián)網(wǎng)公司銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判

雙贏型談判示例4:銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關談判

模塊二:商務談判前的“十個規(guī)劃”重點及“五個要素”分析

1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用

?問題梳理1:問題陳述

?問題梳理2:目標和決策者

?問題梳理3:彼此需求和利益 

?問題梳理4:雙方優(yōu)劣勢分析

?問題梳理5:可行的提議 

?問題梳理6:權威的標準和準則

?問題梳理7:第三方的行動

?問題梳理8:談判風格和策略分析

?問題梳理9:交流模式

?問題梳理10:總體立場

實用工具分享:談判前計劃管理工具的使用

2、談判準備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素?

?因素1:時間

?因素2:地點

?因素3:人物

?因素4:目標

?因素5:退路

小組討論:

1、大客戶商務談判小組人數(shù)、角色及及分工?

2、為什么大項目商務談判安排在郊區(qū)的度假村進行?

模塊三:“五種”類型的談判者風格及測評

1、遷就型談判談判風格

?“強”遷就型優(yōu)缺點分析

?“弱”遷就型優(yōu)缺點分析

2、妥協(xié)型談判談判風格

?“強”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析

?“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析

3、規(guī)避型談判談判風格

?“強”規(guī)避型優(yōu)缺點分析

?“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點分析

4、合作型談判談判風格

?“強”合作型優(yōu)缺點分析

?“弱”合作型優(yōu)缺點分析

5、競爭型談判談判風格

?“強”競爭型優(yōu)缺點分析

?“弱”競爭型優(yōu)缺點分析

現(xiàn)場測試:識別你的談判風格-談判者風格測試工具的使用

授課老師:針對學員的談判者風格測試結果進行解讀

模塊四:商務談判之“開場”

1、如何營造友好氛圍?

2、談判開場前,盡量建立好的個人關系

3、談判開場階段,一定要學會聆聽

4、談判開場階段,我應該首先拿出提議嗎?

5、開局一定要高出你的期望

6、不要接受對方第一次還價

7、開場階段盡量避免“對抗性”談判

8、要學會不要急于反駁對方

9、向對方表示沉默技巧的應用

10、如何建立優(yōu)勢和契合點?

11、不要在涉及重大利益面前過早做出讓步

12、構建雙贏的新理念

案例1:上市公司董事局與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造

案例2:銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》

案例3:某乙方銷售人員強勢帶來的慘痛教訓分析

案例4:美國著名導演與小說家的劇本商務談判

案例5:某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判

案例6:構建“雙贏”的談判理念-3個實操案例分析

現(xiàn)場討論:

1、談判開局階段,如何避免“對抗性”談判?

2、談判開局階段,如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點?

模塊五:商務談判之“中場”

1、中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”?

2、應對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略?

3、談判中場的“虛設領導“策略應用

4、談判中場的“聲東擊西”策略應用

5、如何引導對方亮出談判目標?

6、如何讓步與化解僵局?

7、如何應對沒有決定權的談判對手?

8、為什么要慎用“折中”方案?

9、如何使用“時間壓力”?

10、學會離開談判桌、再重回談判桌

案例1:某高科技公司股權融資商務談判“化解僵局”案例

案例2:某上市公司專家型副總裁被談判對手“設局”失敗案例

案例3:西北某煤炭機械集團商務談判“折中”案例分析

現(xiàn)場討論:我方如何運用“紅臉”與“白臉”策略?

模塊六:商務談判之“收場”

1、談判收場要考量的“四個因素”

2、談判收場階段如何集中在焦點問題上?

3、談判陷入僵局時的“四個扭轉措施”

4、收場階段的讓步,如何讓對方珍惜?

5、收場階段的談判心理因素分析

6、不要滿足于約定,要獲得對方的承諾

7、談判結束的“三種”方式

8、商務談判的“六種”結果

9、談判結束后幸災樂禍的后果

10、為什么在談判結束后一定要恭喜對方?

11、如何引導客戶使用自己的合同模板?

12、談判收場階段易取得信任的“七個”溝通技巧

案例1:北京某藥業(yè)集團董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略

案例2:天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略

案例3:美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應用

案例4:美國波士頓大學橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款

模塊七:讓步的“九種”類型及應用

1、“堅定冒險型”的讓步特點、風險及應用

2、“強硬態(tài)度型”的讓步特點、風險及應用

3、“刺激欲望型”的讓步特點、風險及應用

4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點、風險及應用

5、 “希望成交型”的讓步特點、風險及應用

6、 “妥協(xié)成交型”的讓步特點、風險及應用

7、 “或冷或熱型”的讓步特點、風險及應用

8、 “虛偽報價型”的讓步特點、風險及應用

9、 “愚蠢繳槍型”的讓步特點、風險及應用

模塊八:“八種”類型的提問方式

1、“了解型”提問方式的示例及應用

2、“追問型”提問方式的示例及應用

3、“假設型”提問方式的示例及應用

4、“風險型”提問方式的示例及應用

5、“引導型”提問方式的示例及應用

6、“確認型”提問方式的示例及應用

7、“承諾型”提問方式的示例及應用

8、“探詢型”提問方式的示例及應用

模塊九:“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧

1、商務談判中的“五大”語言禁忌

2、如何運用禮節(jié)性的交際語言?

3、如何識別留有余地的彈性語言?

4、如何識別威脅、勸誘性的語言?

5、如何運用幽默詼諧的語言? 

6、哪些語言會傷面子和自尊?

7、聽的藝術

8、辯的技巧

9、答的技巧

10、說服要注意的六個方面

附:課程總結及后續(xù)作業(yè)安排(任選1-2題)

1、試述如何開局才能收到良好的效果?

2、試述五種談判風格在商務談判中的應用

3、論述怎樣才能組建一個強有力的談判小組?

4、結合實例,談談如何制定一個周密細致的談判計劃?

5、運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧

6、商務談判中,面對對方使用價格陷阱技巧,你該如何應對?

7、試論當對方提出談判最后期限時,你該如何把握談判的主動權?

關鍵對話

課程背景:

本課程基于商務溝通的基礎理論,本著實戰(zhàn)實效和實用為原則,結合行業(yè)特點,從溝通談判底層的邏輯核心的知識談起,設計一整套溝通能力提升知識體系,幫助學員在短時間內提升銷售溝通,沖突應對等能力。同時,結合大量現(xiàn)場演練,進一步強化知識的運營,真正做到學以致用。

希望在你聽完這門課程之后,你有機會變成一個更懂得如何與他人溝通、更懂得如何說服別人的人,一個能寫出一手好文章、能講一口好笑話的人,一個更會談戀愛的人、一個更能看清商品社會中的種種規(guī)則和潛規(guī)則的人,一個可以更高效產(chǎn)出有趣的創(chuàng)意想法、犀利觀點以及精彩的各類作品的人,一個在各類社會媒體上更加受歡迎、更有魅力的人,一個更會工作的人,最終成為一個更加精彩、美好的人!

課程收益:

溝通技巧-從基礎到精英

1.溝通路徑:從說服到談判

2.高效商務溝通技能問、聽、說

?快速建立連接的能力

?FABE& FCAS模型

?反直覺詢問法等

3.溝通急救包-應急工具匯總

談判技巧-談判的三大類型與應對思路

?經(jīng)典哈佛談判ICON模型、聽力三角形

?應對拒絕的雙循環(huán)十步法

?談判中的博弈論

課程亮點:超過5次現(xiàn)場互動演練,一次集中大型現(xiàn)場演練及老師點評

課程時間:2天 6小時/天

課程對象:營銷/市場團隊成員等

課程特點:

?案例教學,直觀直接直白

?貼近實戰(zhàn),學會就能用

?幽默風趣,學習本該快樂

課程大綱

Part1 商務溝通基礎認知

第一次 什么是溝通

一、溝通一定要說話嗎?

1.互動游戲:什么是溝通

2.溝通的定義

3.溝通的目的

二、溝通的三種情況

1.說服

2.辯論

3.談判

第二講 商務溝通四大基礎原則

一、數(shù)據(jù)驅動

1.數(shù)據(jù)的重要性

2.如何獲取信息

2.1學會搜索

2.2借助中間人

2.3信息分析+提前演習

2.4現(xiàn)場觀察-如何快速識人

二、讓人記住你

1.從偶遇到久別重逢

2.時間把握

三、讓他/她多說話

1.人什么時候會話多

2.稟賦效應

四、從銷售到顧問

1.醫(yī)院和藥店的區(qū)別

2.如何提升自己的價值感

演練:讓人記住你

Part2 商務溝通技巧

第一次 溝通基礎技能

一、為什么你溝通的效果會不好?

1.場景導入:《神醫(yī)喜來樂》(第一次分)

1.1他做錯了什么?

1.2溝通中的常見誤區(qū)

2.銷售溝通信任公式

2.1組成成功溝通的三大要素

2.2“問”、“聽”、“說”到底誰更重要?

二、“問”-如何利用提問達到你的溝通目標?

1.問為什么重要

1.1問的作用

2.獲取客戶需求

2.1什么是真實的需求

2.2聽力三角形

3.怎么問

3.1基礎二法

3.2 思路:顧問式銷售思維SPIN

3.*.1認知

a.情景性(Situation)問題

b.探究性(Problem)問題

c.暗示性(Implication)問題

d.解決性(Need-Payoff)問題

3.*.2應用-兩大方法

a.還原法

b.映射法

3.*.3場景導入:《神醫(yī)喜來樂》(第二部分)

?他做對了什么?

3.3方法:開放與封閉提問

3.*.1開放提問的好處

演練:餐廳服務員的難題

3.*.2開放提問的分類

3.4 如何利用提問提高價值感

3.*.1場景導入:《神醫(yī)喜來樂》(第三部分)

?他為什么要收錢

3.*.2高階反向應用

3.5提問的其他作用

3.6 提問的細節(jié)管理

三、“聽”-如何傾聽別人才愛說

1.為什么聽比說重要

1.1聽的哲學

1.2專注傾聽的好處

1.3“Listening”還是“Hearing”?

1.4 別做話題“小偷”

2.如何實現(xiàn)好的傾聽

2.1積極傾聽的四大表現(xiàn)(附檢查表)

2.2傾聽的四大步驟

四、“你的意思是...”-“反饋”的學問

1.反饋的重要性

2.反饋的三種形式

2.1逐字反饋

2.2同義轉述

2.3偷換概念

五、“說”-如何陳述效果更好

1.標準動作:商務溝通陳述基本五步法

2.提高說服力:一“心”三“用”

2.1一“心”:場景式銷售思維FABE

2.*.1牛排怎么賣?

2.*.2 FABE-產(chǎn)品亮點介紹四步法

?特點(feature)

?優(yōu)勢(advantage)

?益處(Benefit)

?證據(jù)(Evidence)

演練:向我推薦一個產(chǎn)品/服務+點評

2.*.3 FABE進階認知-客戶要的是什么

2.*.4標準話術掌握

2.2 三“用”

3.提高陳述效率:表達觀點的四大方法

3.**CA`s模型

3.2愉悅句式

3.3電梯演講-如何用三十秒獲得十分鐘的溝通機會

3.4 3F陳述法

4.正面/負面激勵

六、溝通急救包-場景應用工具匯總

1.如何拒絕他人的要求

2.如何請求幫助

3.如何應對質疑

4.如何和領導/大咖愉快聊天

5.情緒溝通

第二講 如何應對拒絕

一、 心態(tài)調整

1.客戶比你先感覺到你的放棄

2.如何看待客戶說不

3.客戶的“不”意味著什么

二、 應對拒絕雙循環(huán)技法

1.應對反對意見六“要”

2.外循環(huán)五步法

2.1重建關系

2.****ay "Yes,but"

2.2找出問題

2.3回答問題

3.內循環(huán)六大心法

3.1坐下來

3.*.1如何坐不好

3.*.2 45度角規(guī)律法

3.2三明治溝通法

3.3展示證據(jù)

3.4決不讓步

3.5如何讓步

3.6收尾問題

4.秘密武器-LPFSA

5.如何無法挽回

6.如果成功了

Part3 商務談判思維與技巧

第一次 高階會議技巧

1.*PT及材料準備

1.1讓PPT清晰明確的四招

1.2一圖勝千言

2.會議陳述技巧

2.1類比歸類

2.*.1互動練習

2.2角色扮演

2.*.1互動演練:挑戰(zhàn)送命題

2.3講好故事

2.1什么是好故事

2.2好故事三步驟

2.3提升陳述表現(xiàn)力:困境原則

演練:一次成功的銷售經(jīng)歷

3.場面能力

3.1會前先共識

3.2提前做演練

3.3別讓人閑著

3.4應對反對意見

3.*.1發(fā)動群眾斗群眾

3.*.2給自己留出空間

3.*.3斯汀澤原則

4.總結與下一步

4.1會后常規(guī)操作

4.2如何讓下屬主動行動

5.如何將會議開得更高效

第二講 談判思維認知

一、談判的根源-分歧

1.利益分歧

1.1 利益分歧的應對四步法

2.認同分歧

2.1認同五個支柱-BRAVE模型

2.2認同分歧的應對方式

二、談判核心的方法框架-ICON模型

1.利益要素(Interests)-三角形框架

1.1 提問

1.2 聆聽

1.3 反饋

2.標準要素(Criteria)

3.選項要素(Options)

4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素

第三講 談判實戰(zhàn)技巧

一、談判的定義

二、商務談判技巧

1.談判兩種基本能力

2.三種基本談判類型

2.1價格談判

2.*.1準備

2.***.1準備的三部分

2.*.2報價

2.***.1誰先報價

2.***.2通用報價技巧

2.*.3還價

2.***.1對等原則

2.***.2把住底線

2.***.3自我說服

2.2條件談判

2.*.1盤點談判條件

2.*.2搜集確認需求

2.*.3找到可替代方案

2.3價值談判

2.4談判中的博弈論

2.*.1威脅可驗證

2.*.2自動觸發(fā)機制

三、不同談判對象的談判關注點

1.拍板人

2.評估人

3.執(zhí)行人

四、強勢對手溝通技巧

1.不要急于解釋

2.給出參照物

3.向上管理

3.1靠譜原則

3.*.1知情權

3.*.2始終兌現(xiàn)承諾

3.2 30秒原則

4.提問題,更要提建議

5.高階技巧

五、談判中的心態(tài)

1.“沒有非成交不可的談判”

2.雙贏是結果,不是目的

3.不行就喊停

4.“對事不對人”

六、談判中的心理戰(zhàn)

Part4 現(xiàn)場演練-角色扮演

一、場景1 如何應對拒絕

二、場景2 如何應對強勢客戶

三、場景3 如何應對價格談判

四、場景4 如何應對離席威脅

五、點評 

商務談判技巧

課程介紹:

現(xiàn)代信息社會到來,使得人與人之間的市場互動越來越強烈,在同質化競爭日益激烈的情況下,談判作為商業(yè)交往的特殊形式,越來越受到企業(yè)的重視。商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。

這是一個較為復雜的過程,既要確定各自的權利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實中經(jīng)常是一方強勢刀俎,另一方為弱勢魚肉;或者兩方勢均力敵,雖有共同利益,卻總會不歡而散;如何在談判中巧破障局、僵局,及盤活死局,共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要,博采百家之長,形成本課程。

課程收益:

● 認知商務談判流程、方法與核心理念

● 規(guī)范商務談判模式、流程與方法

● 提升談判中的溝通技能

● 了解談判整體流程,利用關鍵節(jié)點創(chuàng)造有利時機

● 能夠自主制定談判方案,明確談判目標

● 掌握討價還價技巧,并智破障局、僵局和死局

● 學會應用開局、磋商、終局的相關技巧,爭取利益

適合對象:銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

培訓形式:講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓課時:2天,每天6-*.5小時

課程大綱:

第一次:認識商務談判

一、商務談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場式談判:溫和型與強硬型

2. 原則式談判:雙贏POINTS

1)PEOPLE -人,人際關系

2)OPTIONS-選項,可以有哪些選擇

3)INTERESE-利益,明確彼此利益

4)THING-事,對事不對人

5)STANDARD-標準 按標準辦事

三、兩種談判區(qū)別

四、商務談判的類型和三要素

1. 類型:按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內容…

2. 三要素:當事人、分歧點、接受點

互動:小組討論、案例

案例:王明和李白的“談談”

第二講:談判時勢選擇術

一、信息戰(zhàn)術

1. 披露信息

2. 創(chuàng)造事實

3. 篩選漏斗

案例:搶簽摩托車廠

二、組合談判人員

1.“五人團”機構

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵術

三、談判議程安排

1. 合理安排時間

2. 照顧對方意見

3. 挽救困境的措施

案例:一個意外的電話

四、設置談判場地

1. 地理位置優(yōu)越

2. 座次排列的奧秘

互動:討論座次順序

第三講:商務談判者的四種“力”量場

一、表達力——講清楚、說明白

1. 語音語調語速:三五成群,一句一重音

2. 內容不涉:紅、黃、黑、灰、白

3. 表達結構:理先論結、前后對應

二、理解力——聽得見、記得準

1. 傾聽:事實+情感、重復、確認、靜默

2. 提問:七種提問打開認知盲區(qū)

三、反彈力——尊重感受,回應有力

1. 反饋:正負反饋、零級反饋

2. 同理心的四個層級

四、抗壓力——調整情緒,營造氛圍

1. 紅轉綠情緒工具:AMBR-態(tài)度、想法、行為、結果

2. 善于察言觀色:表情、肢體….

互動:視頻、小組討論、分享、練習

案例:何媽的同理心

第四講:談判程序

一、談判的準備階段

1. 可行性分析

1)信息與資料分析

2)方案的比較與選擇

3)談判的價值構成分析:起點、界點、爭取點….

互動:練習價值構成

2. 知彼解己

1)火力偵察

2)預備演練:假設推理和預備練習

3. 擬定方案

1)談判目標的制定

2)制定各項接受的限度

3)規(guī)定談判的期限

4)談判班子的組成與分工

5)聯(lián)絡通訊方式及匯報制度

互動:討論制定實際情境的談判方案

二、談判的過程:前中后

1. 談判的開局階段

1)謹防保守

2)萬勿激進

2. 談判的磋商階段

1)傳達信息的優(yōu)先順序

2)評估調整方案

3)彼些妥協(xié)讓步

3. 談判的終局階段

1)障局,用“繞、切、放”

2)僵局,用“換”

視頻:中國合伙人

3)死局,用“上”

第五講:商務談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

1)營造氛圍:學會用暖場問題開場

2)主場確認:用PPPTS進行主場確認

互動:角色扮演,實例練習

案例:銷冠的秘訣

2. 耐心說服

1)避免無謂的爭論三個措施

2)削弱反對意見九步法

3)改變對方立場

3. 拋磚引玉

1)探聽虛實:提問方式

2)誘導式13種方法

案例:書店買書的經(jīng)歷

4. 留有余地

1)不輕易許諾

2)不把對方逼上絕路的準則

案例:準客戶的丟單經(jīng)歷

二、進攻策略

視頻:看看運用多少談判技巧

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1)讓對方感到吃驚

2)黑白臉策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻勢

1)以退為進

2)聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對方:寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢:一驚二詐、情緒引爆

3. 家庭策略

課堂練習

四、價格策略

1. 要價藝術

1)設上下限的標價

2)獅子大開口

3)讓對方感到便宜

2. 議價技巧

1)試探對方:常見(10種問題)

2)起點要高

案例:買衣服的經(jīng)歷

五、讓步策略

1. 讓步的8種形態(tài)及利害關系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫讓步

互動:小組討論-8種讓步形態(tài)的對客戶的影響

案例:視頻驗證-多少談判技巧

結束:總結回顧

雙贏商務談判

課程背景:

古之談判,三寸之舌可擋百萬雄師;今之商務談判,大至國家爭端、領土邊界;中至企業(yè)并購、甲乙買賣;小至個人恩怨、職責劃分,可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國;差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務人士”的您,可曾遇到過這些情況之一二?

1)多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧,如何談利益共享、權責共擔? 

2)部門利益紛爭,公說公有理,婆說婆有理,您如何從中調停?

3) 為什么總是得不到應有的資源與支持,你如何跟領導去談?

4) 為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?

5)同樣花了這么多錢,為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務?

6)需要別人的支持配合,但對方高高在上、油鹽不進,您如何突破?

7)并購合作、股份分成,如何恰到好處地開口提案?

8)家庭糾紛、上下矛盾,如何有效調停?……

如果您有以上困擾,請讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務談判”課程,兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術技巧。

課程對象:

所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。

對管理層側重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關系調停,提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協(xié)調管理團隊” 的能力;

對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持,提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。

一切皆可以談,用談判來發(fā)揮影響力,提升職場效能。

課程目標:

教你雙贏談判的思路與謀略布局,生活工作中什么都可以通過談來解決問題;

掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟,按照這樣的步驟去練習就可以從優(yōu)秀到卓越;

.剖析實際商務談判案例,并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。

課程特色:

互動演練:全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力

實戰(zhàn)案例:現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進行時,講師現(xiàn)場點評和學員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

視頻剖析:采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術/技巧

時間安排:2天12-14小時

課程框架:

單元1-2:分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者 

單元3-6:把握談判步驟進程 ——做一個專業(yè)的談判者 

課程大綱:

單元1:認識“雙贏談判” 2hrs

1.體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;

2.何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維

3.用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

4.探討優(yōu)秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

5.從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識,確定培訓共識;

目標:

1.了解“商務談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質

2.學習正確的談判理念和雙贏思維。

3.認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2:分析談判的策略與籌碼 2hrs

1.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

2.常用的談判籌碼例證分析

3.各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇唬籌碼 等分析

4.如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼?

5.如何造勢?

6.逆勢反轉找籌碼

7.案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

8.建立成功談判的準備清單;

9.預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習);

10.錄像情境案例研討:通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉換。

目標:

1.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,

2.運用“七個維度找籌碼”的工具表

3.運用談判前的“談判清單”

單元3:談判步驟(一)——開局定乾坤 2hrs 

1.開局破冰、引進包廂、定位定調

2.PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

3.如何巧妙地從一開始就掌握話語權?

4.硬破冰和軟破冰

5.基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

6.練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

7.開局破冰起到的作用:營建氛圍、定位定調;

目標:

1.會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”

2.營建恰到好處的開場氛圍,為后續(xù)的談判“定位定調”。

3.分析基于表面立場背后的“利益”

單元4:談判步驟(二)——提案巧引導 2hrs

1.思考討論:先開價還是后開價?

2.用“條件句”開價,掌握主動權

3.有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人

4.推測虛實、有效提案的四大招

5.影響對方的期望值

6.站在對方角度思考提案

7.練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;

8.提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線

目標:

1.學習提案的框架結構和話術

2.學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

3.掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5:談判步驟(三)——議價用推檔 3hrs

1.討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

2.討價還價三原則——案例引導掌握三原則,關鍵掌握“條件式讓步”原則;

3.讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法;

4.談判桌上的心理博弈與推擋功夫

5.讓步的技巧和藝術

6.讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋有優(yōu)勢的談判結果

7.采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討

8.真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

目標:

1.學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧

2.掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

3.學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6:談判步驟(四)——促成求雙贏 1-3hr

1.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

2.探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

3.BATNA 替代方案

4.推進收尾、達成共識的技巧

5.把面子留給對方,里子留給自己,實現(xiàn)“感覺雙贏”

6.學員運用正在談判的項目,結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

7.實戰(zhàn)商務談判案例模擬演練

8.行動改善計劃

目標:

1.學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

2.掌握 僵局/異議/圈套等問題應對,設計BATNA 替代方案

3.練習并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。

學校介紹

中人網(wǎng)——更懂中國企業(yè)的人才和組織發(fā)展機構!

中人網(wǎng)信息咨詢股份有限公司(簡稱“中人網(wǎng)”),成立于2002年,總部位于北京,全國設立北京、上海、廣州、深圳、杭州和南京6家分子公司。

中人網(wǎng)作為國內訓戰(zhàn)一體化解決方案供應商,指引賦能人才賦能組織的發(fā)展方向。致力于通過訓戰(zhàn)結合的方式,精準識別、賦能關鍵人才;績效突破,提升組織效能。

中人網(wǎng)根據(jù)不同發(fā)展階段企業(yè)特征,聚焦關鍵人才,針對性提供績效突破訓戰(zhàn)、領導力訓戰(zhàn)、創(chuàng)新訓戰(zhàn)、項目經(jīng)理訓戰(zhàn)、敏捷管理訓戰(zhàn)等訓戰(zhàn)一體化解決方案。

在中高層領導力、管理技能,員工通用素質提升方面擁有豐富的案例和內訓課

佛山中人網(wǎng)

  • 課程數(shù)量

    54

  • 分校數(shù)量

    1

  • 學員評價

    0

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