佛山大客戶銷售

《B2B大客戶銷售與管理》

【課程背景】

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營(yíng)過程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問題如下：

?大客戶銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

?不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求（客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

?不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

?感覺銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

?銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；

?不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略； 

?無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；

?不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

?公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …

作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師，朱冠舟老師在過去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收，從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番。

朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營(yíng)管理、集團(tuán)人力資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開發(fā)與管理》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

?掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；

?提高銷售策略制定、運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”的能力；

?提高大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理， 

?縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>

?提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；

?提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；

?培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的大客戶銷售隊(duì)伍；

?培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。

【課程特色】

?識(shí)別大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“六大特征”；

?掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的“法寶”；

?系統(tǒng)性掌握大客戶閉環(huán)銷售之“七大步驟”；

?突破“三大關(guān)鍵客戶角色”并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”；

?利用市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行“產(chǎn)品方案價(jià)值引導(dǎo)”與“商務(wù)關(guān)系突破”；

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別、情報(bào)收集途徑及有效策略制定；

?銷售管理者掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”及三大落地工具；

?大客戶投標(biāo)成功的“圈子圈套”與實(shí)戰(zhàn)技巧；

?方法、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；

?講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員等。

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

【課程大綱】模塊一：大客戶銷售七大步驟

1、大客戶銷售七大步驟

?第一步：定位目標(biāo)客戶群

?第二步：挖掘銷售線索

?第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)

?第四步：取得客戶初步認(rèn)可

?第五步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)

?第六步：完成商務(wù)談判

?第七步：回款成交

2、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)

?一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

?售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證

?各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

案例分享：

案例1：B2G大客戶銷售階段劃分與管理

案例2：B2B大客戶銷售階段劃分與管理

現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：

?不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？

?銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

?如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

?商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

?80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

?如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

?如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

【課程大綱】模塊二：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理

1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

?CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

?CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

?CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

?CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

?CR5:如何防范“我方死敵”？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

?策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？

?策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

?策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？

?策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？

4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

?如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

?如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？

?如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

1、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

?國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

?使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

案例分享：

案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某水泥集團(tuán)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)

案例2：中國(guó)華電集團(tuán)大項(xiàng)目銷售案例分享

案例3：某政府大項(xiàng)目成功銷售-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合

案例4：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例5：顧問式營(yíng)銷與中國(guó)式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施

分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)管理

【課程大綱】模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具

1、銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理

1)大客戶商機(jī)挖掘管理

?新客戶商機(jī)挖掘管理

?老客戶商機(jī)挖掘管理

?休眠客戶商機(jī)挖掘管理

?遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)

2)大客戶銷售過程管理

?不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)

?不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法

3)銷售動(dòng)作的有效性管理

?客戶拜訪的有效性管理

?客戶需求溝通的有效性管理

?客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

?雙方高層互動(dòng)的有效性管理

?樣板客戶參觀的有效性管理

?邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理

?報(bào)價(jià)策略的有效性管理

?大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理

4)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理

?大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理

?大項(xiàng)目銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

?大項(xiàng)目銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

?大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

5)銷售團(tuán)隊(duì)能力管理

?專業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？

?銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？

?職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？

6)銷售人員激勵(lì)管理

?如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？

?如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？

?如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？

?如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？

?如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？

?如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵(lì)？

2、銷售管理三大落地工具

?工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用

?工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用

?工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用

案例分享：

案例1：B2B銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例2：B2G銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

現(xiàn)場(chǎng)討論：

?為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

?為什么銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

?什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

?華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析

【課程大綱】模塊四：大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與銷售過程公關(guān)

1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

2、如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？

?如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)

?如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)

?如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)

?如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)

?如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)

?如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)

3、營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位？

4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？

?針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求

?演講者口才及感染力

?演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值

?案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT

?常被提問的問題準(zhǔn)備

?上場(chǎng)前的模擬練習(xí)

6、如何通過市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：某國(guó)有鋼鐵集團(tuán)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

案例3：中國(guó)三峽集團(tuán)公司樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：

?市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？

?如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？

?邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

?各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？

?如何通過市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

?市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

【課程大綱】模塊五：大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

?現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具

?如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？

?如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度

?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？

?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？

?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？

?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？

?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？

?如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？

?如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？

?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？

4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？

?如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

?如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？

?如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

?如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

?如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

?如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

5、需要大家思考的問題：

?正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

?對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？

?對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶？

?對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？

?對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

?描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

?簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)

?分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

?針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

【課程大綱】模塊六：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”

1、招標(biāo)的概念、形式和步驟

?招標(biāo)的形式？ 

?什么是公開招標(biāo)？

?什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？

?什么是議標(biāo)？

2、標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)

?如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

?標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

?標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

?制作標(biāo)書的時(shí)間？

?如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？

3、制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)

?如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

?如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

?如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理

?如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

?如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？

5、講標(biāo)過程及公示前管理

?開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

?如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？

?講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

?講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

?投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

?公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？

?公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別

?廢標(biāo)的條件？

?廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某中央部委政府大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例

案例2：某央企電力集團(tuán)大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某央企核電集團(tuán)投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

?制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

?針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

?投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問題和答案；

?投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

?投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

【課程大綱】 模塊七：成功大客戶銷售員的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業(yè)績(jī)不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣某銷售經(jīng)理）

案例2：銷售從“軟腰”開始（北京某客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級(jí)勤奮的職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）

現(xiàn)場(chǎng)討論:

?我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

?當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過落淚“？

?找出自己做大客戶的三個(gè)大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

大客戶關(guān)系建立與維護(hù)

課程背景：

銷售不僅需要把訂單拿下，還需要把客戶留下，簡(jiǎn)單的說就是要讓客戶買產(chǎn)品、讓客戶買我的產(chǎn)品、讓客戶持續(xù)買我的產(chǎn)品、讓客戶幫我推薦客戶買我們產(chǎn)品的能力這才是我們企業(yè)希望銷售人員達(dá)到的水平，這也才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

而要贏得客戶這種行為企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法和客戶關(guān)系管理方法，以有效開發(fā)新客戶、保留老客戶。

本課程通過實(shí)戰(zhàn)案例的講解、工具方法的應(yīng)用可以幫助銷售人員建立一套客戶銷售與管控思路和模式。

讓企業(yè)學(xué)員在銷售工作中通過幾個(gè)關(guān)鍵方面的管控達(dá)更有效的與客戶營(yíng)造出高效的客戶關(guān)系，從而獲取客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

課程收益：

?識(shí)別客戶類型及找尋客戶的方法；

?學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法；

?掌握為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案；

?掌握繪制企業(yè)之間戰(zhàn)略匹配的發(fā)展地圖；

?掌握不同客戶制定關(guān)系策略；

?提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；

課程時(shí)間：2天，每天/6小時(shí)

適合學(xué)員：公司或銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員

培訓(xùn)方式：授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱：

導(dǎo)入：客戶關(guān)系的發(fā)展過程

?客戶關(guān)系的深度和廣度

?管理客戶關(guān)系生命周期

一、客戶關(guān)系識(shí)別

1、誰(shuí)是我的“大客戶”

1）市場(chǎng)細(xì)分

?營(yíng)銷與銷售區(qū)別

?客戶需求匹配度

2）市場(chǎng)選擇

?分析對(duì)手

?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3）市場(chǎng)定位

?差異化UPS

?定位策略

工具運(yùn)用：STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

2、找到潛在客戶

1）完成大客戶畫像

2）尋找大客戶途徑

互動(dòng)討論：新型形式下聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷方法

二、大客戶關(guān)系建立

1，取得客戶信任

1）職業(yè)信任

2）專業(yè)信任

3）關(guān)系信任

4）利益信任

工具運(yùn)用：信任速度的公式

2，衡量客戶關(guān)系

1）用感覺量化

2）用行為量化

工具運(yùn)用：關(guān)系溫度計(jì)

3、發(fā)現(xiàn)客戶需求

1）盲點(diǎn) — 客戶未發(fā)現(xiàn)的問題

2）痛點(diǎn) — 客戶已發(fā)現(xiàn)的問題

3）甜蜜點(diǎn) — 解決問題的價(jià)值

工具運(yùn)用：SPIN方法

三、大客戶關(guān)系發(fā)展

1，大客戶戰(zhàn)略分析

1）理解客戶戰(zhàn)略

2）客戶戰(zhàn)略分解

3）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)障礙

工具運(yùn)用：SWOT分析

2，大客戶作戰(zhàn)地圖

1）企業(yè)的角色

2）組織架構(gòu)圖

3）客戶影響圈

工具運(yùn)用：組織鳥瞰圖

3，雙“贏”關(guān)系

1）組織需求和個(gè)人需求

2）個(gè)人隱性需求

工具運(yùn)用：角色的隱形需求驅(qū)動(dòng)

四、大客戶關(guān)系管理

1，不同客戶分類

1）客戶分類維度

2）制定標(biāo)準(zhǔn)要素

工具運(yùn)用：客戶分類矩陣

2，客戶關(guān)系策略制定

1）區(qū)分客戶的不同

2）針對(duì)客戶制定策略

互動(dòng)討論：如何合理分配資源

3、提升客戶滿意度

1）客戶滿意公式

工具運(yùn)用：赫茲伯格

2）客戶滿意公式

3）找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖

大客戶銷售策略—— 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

課程背景】

對(duì)銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動(dòng)；二是決策層次多，采購(gòu)過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險(xiǎn)大，錯(cuò)誤的購(gòu)買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使交易止步。由此帶來(lái)的困局是銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)的失控，常常面對(duì)這樣一些場(chǎng)景：客戶不回電話郵件，始終見不到實(shí)權(quán)人物，項(xiàng)目擱淺，被假消息誤導(dǎo)，或在采購(gòu)后期，一個(gè)新的無(wú)法滿足的需求出現(xiàn)等等。

一個(gè)系統(tǒng)、完整的大客戶銷售的流程管理與競(jìng)爭(zhēng)分析是必需掌握的，如此才能走出復(fù)雜銷售的迷宮，制定在銷售周期不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)過程中把握機(jī)會(huì)。本課程同時(shí)導(dǎo)入購(gòu)買決策循環(huán)和銷售漏斗管理兩大應(yīng)用工具，通過對(duì)客戶的發(fā)現(xiàn)需求、采購(gòu)立項(xiàng)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾等六大采購(gòu)環(huán)節(jié)的研判，實(shí)施對(duì)大客戶銷售的全過程精細(xì)化管理，涵蓋市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段，設(shè)定關(guān)鍵行為指標(biāo)，防止誤判或失控，找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事，找到復(fù)雜銷售的成功路徑。

【課程對(duì)象】

中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。

【課程目標(biāo)】

}解讀客戶購(gòu)買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、購(gòu)買決定、執(zhí)行、因時(shí)改變

}掌握在市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)

}識(shí)別客戶不同利益相關(guān)者在采購(gòu)決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定

}學(xué)會(huì)如何找出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接

}找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字

}在客戶競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì)，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持

【授課方式】

}采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法

}定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

}提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快長(zhǎng)