上海大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制和流程化管理

課程時(shí)間：2019年06月20-21日 上海  

課程費(fèi)用：3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐等）。

培訓(xùn)對(duì)象：1、負(fù)責(zé)管理大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售的總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理等

2、面向大客戶的電話銷(xiāo)售的總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理等

3、負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理、商務(wù)經(jīng)理的市場(chǎng)部總監(jiān)、經(jīng)理；商務(wù)部總監(jiān)、經(jīng)理

4、負(fù)責(zé)對(duì)大客戶銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核人力資源總監(jiān)、經(jīng)理；薪酬經(jīng)理、專員

課程大綱

課程大綱

一講 精益營(yíng)銷(xiāo)

案例分析……

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)的密碼

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三種計(jì)算方式

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)的兩件“量子武器”

2、精益營(yíng)銷(xiāo)思想

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

客戶導(dǎo)向

成果導(dǎo)向

3、精益營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng)方針

在正確的時(shí)間主動(dòng)出擊

超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的期望

積累每一個(gè)節(jié)點(diǎn)成果

案例分析……第二講 大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購(gòu)的五個(gè)典型步驟

2、大客戶采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)

采購(gòu)的發(fā)起

采購(gòu)的三種報(bào)批模式

3、采購(gòu)漏斗

供應(yīng)商篩選的五個(gè)環(huán)節(jié)

    采購(gòu)漏斗

4、大客戶采購(gòu)的里程碑

大客戶的需求窗口期

大客戶采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)、內(nèi)部結(jié)論

大客戶采購(gòu)的五大里程碑

案例分析……

第三講 大客戶銷(xiāo)售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程三要素

大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程的十一個(gè)節(jié)點(diǎn)

2、大客戶銷(xiāo)售時(shí)間

大客戶銷(xiāo)售的三類(lèi)時(shí)間

大客戶銷(xiāo)售窗口期

3、大客戶銷(xiāo)售的六大競(jìng)爭(zhēng)因素

4、大客戶銷(xiāo)售路線圖

大客戶銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)成果

大客戶銷(xiāo)售路線圖

案例分析……第四講 大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1、如何提升大客戶銷(xiāo)售的成功*

銷(xiāo)售勞而無(wú)功的四個(gè)歸因

提高業(yè)務(wù)成功*的三個(gè)正確

2、大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

    佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)

大客戶銷(xiāo)售套路——成果屋

節(jié)點(diǎn)成果的五大標(biāo)志

CPM表：講解與分析

案例分析……

第五講 大客戶銷(xiāo)售流程化管理

案例分析……

1、大客戶銷(xiāo)售流程化管理

大幅度降低客戶的流失率

大幅度提高銷(xiāo)售成功*

大幅度提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)

2、大客戶銷(xiāo)售流程化管理五大模塊

客戶分級(jí)管理

銷(xiāo)售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)化管理

日常管理標(biāo)準(zhǔn)化

訂單預(yù)測(cè)模型

關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理

3、大客戶銷(xiāo)售管理制度

案例分析……第六講 工具的轉(zhuǎn)化

第2天下午，老師輔導(dǎo)學(xué)員，設(shè)計(jì)本企業(yè)能直接應(yīng)用的工具——

1、大客戶︱項(xiàng)目銷(xiāo)售路線圖

2、大客戶︱項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制表

3、大客戶︱項(xiàng)目銷(xiāo)售訂單預(yù)測(cè)模型

4、大客戶︱項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理表

請(qǐng)學(xué)員需自帶電腦！